Caro pronto,
Prima di iniziare, è importante ricordare che nessuno "merita" il risarcimento che ricevono. Sebbene ci siano molte ragioni per pagare alcune persone più di altre, le spiegazioni fornite sono di solito facilmente forate come il pallone di un bambino.
Prendi questa giustificazione: "I CEO fanno più soldi perché le persone con le loro competenze sono rare."
Abbastanza vero. Ma anche le persone con dottorati di ricerca in sociologia che hanno scritto una dozzina di libri che migliorano significativamente la conoscenza nel loro campo sono rare. Tuttavia, non fanno nulla di simile a ciò che fa un amministratore aziendale con una laurea o un master in economia aziendale.
Ecco un altro esempio: il mio vicino di casa è un ingegnere orbitale astrale (mette i satelliti nello spazio). Ha una laurea in ingegneria astrale conseguita presso Purdue (laurea) e MIT (laurea). È estremamente raro e altamente specializzato. Tuttavia, fa molti meno soldi nel progettare satelliti rispetto al ragazzo responsabile delle finanze dell'azienda.
Con questo in mente, torniamo al problema dei dipendenti lato cliente che fanno più soldi dei dipendenti delle agenzie. Probabilmente ci sono dozzine di motivi per pagare i lavoratori lato cliente più dei dipendenti delle agenzie, ma ciò non significa che siano equi o che non si possa ragionevolmente contestare lo status quo.
Il piano di ogni negoziatore inizia con la ricerca. Se mi hai assunto come consulente, vorrei sapere in quale settore stai lavorando, perché il lato cliente è considerato più prezioso di quello dell'agenzia, se sei d'accordo con come funziona questa struttura di compensazione e, in caso contrario, perché non.
Quindi, fai una piccola ricerca. Vai su GetRaised, Salary.com o Glassdoor per avere un'idea del mercato attuale per la compensazione lato cliente e lato agenzia. Dopo aver raccolto dati su Internet, inizia a fare domande innocenti presso il negozio del tuo attuale datore di lavoro sul modo in cui misura la generazione di entrate o il "ritorno sull'investimento" (ROI). In altre parole, cerca di determinare la relazione tra i tuoi stipendi tuoi e dei tuoi pari da un lato e le entrate generate dall'altro.
Quindi, fai uno sforzo per accertare le stesse informazioni sul lavoro dell'agenzia. Esiste una relazione razionale tra gli stipendi pagati e le entrate generate? Altrimenti (e spesso non ce ne sono), il campo è aperto per poter incorniciare il tuo valore in un'agenzia in base alla tua logica. Se esiste una relazione, va bene, ti consigliamo di ri-inquadrare il tuo valore in un'agenzia perché offre più dei tuoi colleghi.
Ad esempio (e sto facendo ipotesi qui - perché non sono sicuro del settore in cui ti trovi), diciamo che il lavoro sul lato client è più redditizio perché ti è attualmente richiesto di generare business, qualcosa che non ti servirà da fare per l'agenzia. In tal caso, baserei la mia tesi per una migliore retribuzione basata sulla vostra comprovata capacità di generare affari come risultato del vostro tempo di lavoro sul lato client.
In ogni caso, ti consigliamo di concentrarti sui motivi principali del differenziale salariale. Quindi, ri-inquadra il tuo valore per l'agenzia in un modo che dimostri la tua capacità di aumentare la produttività, ridurre i costi generali o sviluppare il business come risultato delle competenze che hai implementato e della rete che hai costruito lavorando sul lato client. Penserei che la tua esperienza su entrambi i lati di questa attività crei un valore unico per il tuo potenziale nuovo datore di lavoro. Sottolinea i molti modi in cui il tuo valore supera quello dei tuoi colleghi presunti.
Ora, ci sono alcune buone notizie qui: non è necessario appoggiarlo con la ricerca. C'è solo una differenza dell'1% nella motivazione quando alle persone viene data una buona ragione piuttosto che quando viene data una ragione senza senso. (Non sorprende che, quando non viene fornita alcuna motivazione, la conformità diminuisce del 40%.) In altre parole, la logica per essere pagati più di quanto "standard" non deve avere alcun senso logico più di quanto lo schema di compensazione del settore. Devi solo crederci.
Il prossimo passo nel tuo piano di negoziazione strategica è quello di creare un'ancora forte, o luogo di partenza, in base al tuo attuale compenso. Ma prima una parola sull'ancoraggio. Un'ancora nautica mette un gancio fermo sotto una barca per stabilire e mantenere la sua posizione. Un'ancora di negoziazione si comporta in modo simile: imposta un gancio fermo sotto la fine della gamma di contrattazione. È stato dimostrato che l'ancoraggio guida la sessione di contrattazione nella direzione dell'ancora durante l'intera sessione di negoziazione.
Imposta l'ancora più in alto che è ragionevole non solo per influenzare il tuo partner di contrattazione, ma anche per darti spazio per fare concessioni o per andare avanti e indietro con il tuo datore di lavoro. Poiché la cultura imprenditoriale americana non è una cultura della contrattazione, gli uomini d'affari tendono a sentirsi a disagio dopo due o tre turni di offerte e contro offerte. La soluzione migliore è pianificare in anticipo due o tre concessioni.
Anche i principi di influenza entrano in gioco nella tua strategia di negoziazione. Le persone sono fortemente influenzate da argomenti fondati sull'equità e sono anche fortemente motivate dallo status quo. Inquadra lo status quo come il tuo attuale stipendio, non come gli stipendi dei tuoi colleghi dal lato dell'agenzia. Rafforzalo facendo appello ai principi di equità: lavorerai altrettanto duramente, con le stesse abilità ed esperienza, nel tuo nuovo lavoro come eri nel tuo vecchio lavoro. Sarebbe ingiusto per il tuo nuovo datore di lavoro ottenere tali competenze e quell'esperienza a un prezzo ridotto. La semplice affermazione che non dovresti essere pagato di meno in cambio di assumere maggiori responsabilità è un modo eccellente per rafforzare l'ancora esistente del tuo attuale stipendio e benefici.
Dato che ho così poche informazioni sul tuo settore, le tue mansioni lavorative e simili, ho formulato un numero enorme di ipotesi nel rispondere alla tua domanda. Scrivi di nuovo per fornire maggiori dettagli se questa risposta non ti aiuta a negoziare un prezzo equo per il valore che sei in grado di fornire al tuo nuovo datore di lavoro.
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