Cari negoziatori,
Penso di essere stato in corto al rilancio che merito, e spero che tu mi possa aiutare, o almeno dirmi cosa avrei dovuto fare, quindi non commetterò più questo errore.
Sono stato nella mia attuale azienda, un'agenzia di marketing di medie dimensioni, per quasi due anni. Adoro il mio ruolo e mi sento come se fossi davvero riuscito qui: ho continuato ad assumere clienti e progetti di alto profilo e ho ricevuto ottimi feedback lungo la strada.
La mia revisione annuale è stata la settimana scorsa e ho deciso di chiedere una promozione (e corrispondente aumento di stipendio). Ho fatto le mie ricerche (online e con amici) e ho pianificato di chiedere un aumento del 25%, il che so che sembra molto, ma è in linea con ciò che fanno le persone nel mio campo a quel livello.
Le buone notizie? Sono entrato nella recensione e il mio capo mi ha premiato con una promozione e il titolo che volevo. Non ho nemmeno dovuto chiedere.
Le cattive notizie? Il rilancio che mi ha offerto è stato del 7%.
Mi sento così sgonfio, mi sento come se fossi in cortocircuito sullo stipendio che mi merito davvero (OK, sarei stato contento del 15%), ma non ho spazio per negoziare perché il mio datore di lavoro mi ha anticipato e mi ha "dato" qualcosa che Dovrei essere "grato" per.
Non sapevo cosa fare, quindi ho detto "grazie" e me ne sono andata, ma da allora non mi è più andata bene. Non sono sicuro che tu possa dare una mano nella mia situazione, ma spero che la tua risposta aiuterà altre donne (o uomini!) Come me quando si trovano ad affrontare la stessa situazione.
Grazie!
Caro sgonfiato,
Grande domanda, e una donna ci chiede regolarmente. Spesso sentiamo le donne esprimere gratitudine per meno di quello che meritano. Diamine, ci sentiamo spesso grati solo perché abbiamo il lavoro!
Ecco cosa molti sanno che non lo sappiamo. Il tuo datore di lavoro si aspetta che tu negozia . Lasciatemi dare un po 'più di sfumatura. Il tuo datore di lavoro si aspetta che gli uomini negozino . L'unica ragione per cui potrebbero comportarsi sorpresi quando dici "è un buon punto di partenza" è perché (sorpresa!) Non sei un ragazzo.
Ho questa reazione maschile sorpresa a negoziare le donne con la massima autorità. L'ex sindaco della mia stessa città, Los Angeles, che parla al gala annuale dell'associazione delle donne avvocati di Los Angeles di oltre 100 anni, ha dichiarato: "Adoro le mie donne avvocati. Non chiedono mai un aumento. "
Non ti prendo in giro.
Sii di buon umore. Il tuo datore di lavoro non ti ha attirato in un box canyon. Ha iniziato la trattativa offrendoti un aumento che probabilmente era inferiore a quello che aveva l'autorità di offrire. Ha ancorato la negoziazione a suo favore impostando un'estremità del range di contrattazione molto bassa. Le ancore hanno inaspettatamente forti influenze su entrambe le parti. Non è necessario, tuttavia, accettare l'offerta di apertura né lasciarsi influenzare eccessivamente dalla prima proposta presentata sul tavolo.
Quello che puoi e dovresti fare è rancorare facendo una contro-offerta, dando al tuo datore di lavoro un motivo convincente per accettarlo o contrastarlo con qualcosa di meno del 25% ma più del 7%.
In risposta a quel segnalino, sentiti libero di rispondere di nuovo. Questo processo di rivendicazione della torta "distributiva" generalmente genera un numero a metà strada tra le prime due offerte sostenibili. E il delta tra il 7% e il 25% è del 18%, il 3% in più rispetto all'aumento del 15% su cui eri disposto a stabilirti.
Ecco come potrebbe essere andata la conversazione di negoziazione.
Il tuo capo: abbiamo deciso di darti un aumento del 7% .
Tu: È un buon punto di partenza, ma non colmerà il divario tra il mio valore di mercato e il mio attuale stipendio .
Il tuo capo: Beh, questo è ciò che la direzione mi ha dato l'autorità di offrirti.
Tu: Hm. Fammi vedere se posso aiutarti a convincere l'azienda che le sue esigenze e le mie sarebbero meglio servite pagandomi il mio vero valore di mercato.
Il tuo capo: Beh, non penso che funzionerà.
Tu: Se sei disposto a provarlo, lo sono. Negoziare, dopo tutto, è proprio come il marketing. È quello che mi hanno insegnato a fare. Torna in ___________, sono stato assunto per fare il lavoro ____________ con questi doveri . Il lavoro che svolgerò ora è più simile a questo . Se dovessi essere sostituito, cosa che ovviamente non vorrei, questo sarebbe quanto mi costerebbe sostituirmi. Il mio sostituto, tuttavia, dovrebbe essere aggiornato, presentato ai nostri clienti e incorporato nel business. La nostra azienda perderebbe anche le conoscenze istituzionali e le relazioni con i clienti che ho sviluppato nel corso degli anni. Non mi sorprenderebbe se il proprio compenso non fosse sceso al di sotto del valore di mercato dato che ciò ha richiesto a tutti noi di accettare meno per fare di più.
Il tuo capo: non credo ancora che funzionerà.
Tu: Se volessi pagarmi qualcosa di più vicino al mio valore di mercato, con chi vorresti parlare?
Il tuo capo: Beh, parlerei con _______________, ma non credo che accetterebbe qualcosa di più del 7%.
Tu: sono disposto a parlarne con lui da solo. Se desideri essere incluso in quella conversazione, sarebbe fantastico. Penso che ti sarà utile anche al momento della compensazione, dal momento che probabilmente stiamo lavorando tutti per un valore inferiore al nostro valore di mercato.
Il tuo capo: lasciami parlare prima con ____________ e ti risponderò.
La negoziazione effettiva con la persona con più autorità dovrebbe andare in questo modo:
Gestione: credo che il tuo manager ti abbia offerto il 7%, ed è il meglio che possiamo fare.
Tu: Non so se il mio manager te lo abbia detto, ma chiedo il 25% perché è quello che il mercato sta pagando per qualcuno che fa il mio lavoro nella nostra area geografica per qualcuno con la mia istruzione, abilità ed esperienza .
Gestione: penso di poter convincere le risorse umane a salire all'8, 5%, ma dubito che autorizzerebbero qualcosa di più .
Tu: apprezzo molto la tua concessione. So che probabilmente è stato difficile da realizzare per te quanto lo sarebbe per me accettare molto meno del 25%. Tuttavia, sono fiducioso di poter trovare un numero su cui entrambi possiamo concordare e mi piacerebbe arrivarci il più rapidamente possibile. Quindi raddoppierò la tua concessione dall'1, 5% al 3%. Questo è il 22%, ovvero il 3% in meno rispetto al mercato ".
Gestione: andrei al 10%, ma non vedo come posso farlo senza buttare giù gli aumenti di tutti gli altri.
Tu: ho capito che qui manteniamo riservati i dati sullo stipendio. Sei preoccupato per le perdite?
Gestione: sono preoccupato per la nostra intera struttura retributiva a livello aziendale, che è stata messa in consultazione con una società di consulenza.
Tu: è interessante. Quando è stato?
Gestione:
Tu: il 18% è a metà strada tra le nostre prime due offerte. Di solito non divido il bambino a metà, ma sembra che ciò faciliterebbe entrambi.
Gestione: 15% e questo è definitivo.
Certo, questo è ipotetico e più facile da scrivere che da dire, ma illustra alcune importanti lezioni di negoziazione.
In primo luogo, ti dà il permesso di rispondere a un aumento di stipendio proposto come se fosse una proposta piuttosto che un editto . In secondo luogo, mantiene le parti in discussione come se il rilancio fosse effettivamente negoziabile. Impiega la regola della reciprocità - sottolineando l'importante concessione che hai fatto e indicando che ti aspetti che sia ricambiata - un principio di persuasione molto potente. La tua dichiarazione secondo cui la tua concessione è doppia rispetto a quella del datore di lavoro, considera la tua contro-offerta estremamente generosa, anche se hai ridotto la tua domanda solo del 3%.
Quando apprendi che la prima linea di autorità non è libera di negoziare un accordo, chiedi a chi è e ti offri di includere quella persona nella conversazione, concedendo ancora una volta un vantaggio al tuo primo partner di contrattazione e suggerendo che potrebbero derivare ulteriori benefici a lui o lei come risultato della tua strategia. Eviti il ritorno al genere essendo ingraziante, inclusivo e generoso. Eviti anche il ridimensionamento di genere ogni volta che incidi la tua volontà di negoziare come qualcosa che fai principalmente a beneficio del tuo datore di lavoro. Stai anche trattando la negoziazione come un problema da risolvere piuttosto che una partita persa.
Infine, dai motivi validi per la tua richiesta. La ricerca in scienze sociali mostra che la motivazione è così potente che solo un singolo punto percentuale separa la conformità in risposta a una buona ragione e un accordo in risposta a una completamente priva di senso. Non dare alcuna ragione, tuttavia, riduce i tassi di conformità del 40%.
Potrebbe essere necessario arrivare ai tuoi profitti del 15%, ma ti ho "diviso il bambino" al 18% in riconoscimento del fatto che i negoziatori tendono a farlo senza sollecitare perché dividere la differenza sembra "giusto".
Ancora una volta, non sentirti bloccato nell'accettare il 7% che ti è stato offerto. Ti incoraggio a chiedere un incontro questa settimana, a portare le tue ricerche e ad iniziare la conversazione che ti avvicinerà al tuo obiettivo. Di ': "Ascolta, ho pensato alla nostra conversazione sul mio rilancio e vorrei rivisitare il problema. Perché non pranziamo?
