Quante volte hai avuto quell'incontro in cui la persona delle risorse umane o il tuo capo ti introduce, ti sorride calorosamente e ti guida attraverso un lungo periodo sul tuo valore e potenziale prima di consegnarti un pacchetto che sembra che dovrebbe venire con un pasto felice gratuito ?
No, non rispondere. Impegnati invece a te stesso che la prossima volta che succederà, negozierai come un ninja!
Negoziare è una parola con un sacco di bagaglio, una parola che può contemporaneamente eccitarti alla possibilità di far andare le cose sulla tua strada e farti venire fuori di soppiatto perché suona, beh, malizioso. Come un venditore oleoso di auto usate che cerca di venderti un pezzo di spazzatura o un avvocato dalla lingua argentata che cerca di ottenere un accordo extragiudiziale ingiusto del valore di milioni.
Ma la negoziazione è un'abilità vitale chiave, un'attività intrinsecamente interpersonale che richiede una buona comprensione della psiche umana ed è vitale per il tuo successo.
Le basi
Questo documento di Russell Korobkin, professore di diritto presso l'UCLA, ci dice che quando decide se accettare o rifiutare un'offerta, un negoziatore svolge due compiti cognitivi. In primo luogo, deve valutare il contenuto delle opzioni disponibili per la loro equità, un compito che possiamo chiamare "giudizio". In secondo luogo, deve determinare quale opzione disponibile preferisce, un compito che possiamo chiamare "scelta".
Conoscendo il processo mentale che l'altra parte sta attraversando, puoi utilizzare con successo alcune delle tecniche che sono state dimostrate psicologicamente per farle vedere la tua opzione non solo come un buon giudizio, ma anche come una buona scelta.
Tecnica ninja n. 1: usa un'aringa rossa
Normalmente quando le persone negoziano, presentano le loro richieste in una solida offerta di stile "a modo mio o in autostrada". Questo approccio non consente all'altra persona di scegliere, solo di esprimere un giudizio, il che è complicato e pericoloso perché potrebbe ritenere di essere stata messa alle strette e costretta a prendere una decisione.
Quindi, invece di fare un'unica offerta, prova a offrire tre possibili scenari:
- Scenario 1: qualcosa che funziona per te ma può essere molto costoso per l'altra parte. Una vittoria persa.
- Scenario due: l'aringa rossa. Qualcosa che è una sconfitta per entrambe le parti. Un'opzione attraverso la quale nessuno vince.
- Scenario tre: qualcosa che è una via di mezzo e una vittoria per entrambi.
La ricerca in psicologia sociale mostra che quando lanci un'altra opzione sul tavolo (l'aringa rossa), le probabilità dell'altra parte che dice di no a tutti e tre sono molto basse e il tuo partner negoziale sarà propenso a scegliere il meglio del tre offerte (che, in questo caso, è la vincita). Supera il test di giudizio e il test di scelta e sembri flessibile pur ottenendo ciò che desideri.
Tecnica ninja n. 2: date loro un'ancora che non possono rifiutare
La ricerca sul giudizio umano ha scoperto che il modo in cui percepiamo il valore di un'offerta è fortemente influenzato dal primo numero che entra nella conversazione. Una volta impostato questo numero - o ancora -, vengono emessi altri giudizi adeguandosi a quel numero come punto di riferimento.
Quindi, anche prima di entrare nella discussione del tuo pacchetto, inserisci casualmente un numero con riferimento agli stipendi. Ad esempio, dire qualcosa del tipo:
“Chi dice che i grafici non facciano buoni soldi? Il mio amico che si è laureato con me guadagna $ 80.000 all'anno! ”
Oppure, in un'intervista, puoi fare un esempio in risposta a una domanda, dicendo qualcosa del tipo: "Quindi supponiamo che guadagni 70.000 $ all'anno …"
L'impostazione anticipata di questa ancora durante la conversazione ti dà il sopravvento quando arriva il momento di parlare del tuo pacchetto reale. La tua controparte utilizzerà inconsciamente l'ancora come punto di riferimento e sei un passo avanti verso ottenere il pacchetto che desideri.
Due punti importanti con questa tecnica: in primo luogo, non citare un numero che non è realistico per quel particolare ruolo e che è troppo distante dagli intervalli di retribuzione tipici di quella società. (Suggerimento: leggi i consigli di Victoria Pynchon per fare un piccolo lavoro di ricognizione su cosa dovresti aspettarti prima di iniziare i negoziati.) Secondo, non lanciare questo numero in risposta alla domanda "Cosa stai facendo?", Ma in risposta a “Quali sono le tue aspettative salariali?” Bugie non ti porteranno mai da nessuna parte.
Il presupposto generale è che alcune persone sono semplicemente migliori negoziatori, ma in realtà piccoli agganci psicologici come quelli sopra sono usati abitualmente da negoziatori esperti per incoraggiare i loro avversari a fare accordi favorevoli. Quindi, la prossima volta che partecipi alla temuta "discussione sul pacchetto", tienili a mente.
