I negoziati sorgono frequentemente sul posto di lavoro, dall'accettazione di uno stipendio e di un'offerta di lavoro alle conversazioni quotidiane su carico di lavoro, responsabilità e programmazione. Molti di noi pensano alla "negoziazione" come a un processo scomodo in cui facciamo richieste, guidiamo un duro affare e prendiamo il più possibile per noi stessi. Siamo noi contro di loro!
Tuttavia, in realtà, la maggior parte dei negoziati non è chiaramente divisa. Inoltre, la tua relazione con il tuo "avversario" di negoziazione fa parte anche della negoziazione e la conversazione può anche essere un'opportunità per migliorare le cose per tutti e rafforzare un legame in corso.
In tale nota, ecco tre tattiche controintuitive, ma sostenute dalla ricerca, da considerare che ti aiuteranno a ottenere ciò di cui hai bisogno, mentre rinunci alla mentalità di negoziazione contraddittoria.
1. Fai finta di chiedere qualcun altro
Immagina di avere il compito di ottenere un lavoro per il tuo amato fratello o amico. Negozeresti? Quanto ti aspetteresti? Potresti presumere che tu sia il miglior avvocato per te stesso, ma una ricerca della Columbia Business School mostra che le persone, specialmente le donne, tendono a fare meglio quando negoziano per qualcun altro.
A quanto pare, è più facile continuare a spingere per ottenere ciò che vuoi quando è in gioco più di te . Una mia amica, ad esempio, non aveva mai negoziato il suo stipendio prima, ma lei e il suo partner stanno pianificando una famiglia, e le è sembrato molto più facile chiedere un aumento sostanziale quando sarebbe stato influenzato più che solo lei .
Quindi, mentre ti prepari a negoziare, pensa a come ciò che chiedi avrà un impatto su chi ti circonda: non è solo per te, ma anche per la tua famiglia e il tuo futuro. È anche per il tuo datore di lavoro! Dopotutto, se sei più felice della tua posizione e del tuo compenso, hai maggiori probabilità di lavorare sodo e avere successo.
2. Mettiti nei loro panni
Quando ti prepari per la tua negoziazione, pensa alla situazione dal punto di vista del tuo avversario. La ricerca dello psicologo della Columbia Adam Galinsky mostra che quando consideriamo i pensieri e gli interessi dell'altra persona, abbiamo maggiori probabilità di trovare soluzioni che funzionino bene per entrambi. Se pensiamo di negoziare come intagliare una torta, pensare agli interessi di un'altra persona aiuta a rendere l'intera torta più grande.
Ad esempio, supponiamo che tu voglia chiedere un aumento. Prima di affrontare l'argomento con il tuo capo, considera le sfide e gli ostacoli che potrebbe affrontare. Ci sono tagli di bilancio in tutta l'organizzazione? La squadra è a corto di personale? Se riesci ad impacchettare la tua domanda con, quindi, un modo per risparmiare più soldi nel dipartimento o svolgere attività aggiuntive, è molto più probabile che tu raggiunga un accordo.
Un avvertimento, però: Galinsky ci avverte di capire come pensano , non come si sentono : la ricerca di Galinsky mostra che le persone che provano empatia durante i negoziati tendono a finire con risultati peggiori.
3. Chiedi consiglio
Odiamo sembrare vulnerabili e deboli, specialmente durante una negoziazione, quindi ammettere che non sei sicuro di quale sia la soluzione giusta e chiedere il consiglio del tuo avversario potrebbe sembrare una follia. Soprattutto quando stai negoziando un nuovo lavoro (e hai appena intervistato e convinto il tuo nuovo capo che sai cosa stai facendo), potresti preoccuparti che ti stai sottovalutando.
Tuttavia, chiedendo "cosa faresti se fossi in me?" Induce l'altra persona a pensare dal tuo punto di vista, e può essere molto lusinghiero, raccogliendo buona volontà. Ancora più importante, la condivisione di ciò che è importante per te e la domanda "come possiamo far funzionare questo?" Induce il tuo partner di negoziazione a utilizzare la sua conoscenza di come l'organizzazione lavora per aiutarti. Lui o lei probabilmente troveranno soluzioni a cui non saresti stato in grado di pensare.
Nel suo libro, Dai e prendi: perché aiutare gli altri a guidare il nostro successo , Adam Grant descrive una donna che stava negoziando un lavoro in un altro stato, ma aveva bisogno di finire i suoi corsi nella sua città attuale. Voleva prendere il lavoro, ma il costo per viaggiare avanti e indietro sarebbe stato troppo alto. Ha chiesto consiglio al responsabile delle assunzioni, che ha trasformato il responsabile delle assunzioni in suo avvocato. Il direttore andò dai membri senior della compagnia, e si scoprì che c'erano posti vuoti su un aereo della compagnia che volavano sulla stessa rotta. Le fu offerto il lavoro e un posto regolare sul jet aziendale per finire la sua lezione.
La prossima volta che devi negoziare qualcosa - un lavoro, rilanciare o qualunque cosa sia - prova queste tre tattiche. Puoi trarre vantaggio dalla relazione che hai con il tuo partner di negoziazione in modi che possono aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi e rendere la negoziazione più comoda per te.
