Una volta ho lavorato in un autolavaggio. Ho iniziato con un ruolo che mi ha fatto pulire i finestrini e pulire i cerchioni dei pneumatici per i clienti che avevano acquistato un tipo speciale di dettagli di lavaggio. Ho fatto un sacco di soldi ottenendo la mancia per questo, così naturalmente, quando mi è stato chiesto di trasferirmi allo stand dove venivano venduti i lavaggi, ero titubante. La ripartizione della commissione mi è stata spiegata e ho accettato di fare un vortice. Sono diventato un professionista nel vendere extra come la brillantezza dei pneumatici e le pulizie di lusso, e non passò molto tempo prima che iniziassi a vedere crescere i miei stipendi. Presto, stavo facendo più di quello che avevo quando mi affidavo alle mance arbitrarie.
Offro questo aneddoto perché fino a quando non mi è venuta in mente questa esperienza, ero pronto a iniziare questo lavoro rivendicando il fatto che non ho mai lavorato un giorno nella mia vita nelle vendite, quando, in realtà, è come ho iniziato!
Quando ho iniziato a scrivere questo articolo, dopo aver intervistato un paio di dozzine di professionisti delle vendite provenienti da aziende in tutto il paese, mi è diventato molto chiaro quanto sia sfumato e complicato il campo.
Ovviamente questo non è un reparto adatto a tutti. Non è in bianco e nero. Non è nemmeno grigio: è vibrante, audace e frenetico, e sta cambiando anche.
Vuoi farlo per vivere, ma sei preoccupato che ti manchi l'esperienza? Prima di tutto, continua a leggere e, in secondo luogo, prendi questo dal nostro vicepresidente delle vendite, Douglas PB Freeman: “I responsabili delle assunzioni non sono solo alla ricerca di qualcuno che corrisponda a un elenco di qualifiche, stanno cercando persone che possono entrare e mostra perché sono quelli giusti per il lavoro. "
Cosa c'è in un titolo?
Potresti essere un capo del team di gestione dell'account, un direttore delle soluzioni nazionali, un vice presidente regionale o un direttore di partnership strategiche. Ora, all'inizio, non è chiaro esattamente che aspetto abbiano le persone che detengono questi titoli poiché variano da una società all'altra.
Mentre non diresti mai che un vicepresidente è intercambiabile con un rappresentante per lo sviluppo delle vendite, potresti imbatterti in situazioni in cui un dirigente di una società ha lo stesso ruolo di un responsabile di conto in un'altra. Se stai cercando di entrare nel campo, non dovresti inserire troppi stock nel titolo reale, ma piuttosto la descrizione del lavoro. Di solito è abbastanza chiaro se è per una persona entry-level. (Spoiler: cerca frasi come "0-1 anni di esperienza di vendita" o "volontà di imparare".)
Com'è una giornata tipo?
Per molte persone, la traiettoria del giorno può variare abbastanza - più di una persona ha affermato che non esiste un programma tipico e che ogni giorno è diverso. Alcuni giorni potresti fare X, altri giorni Y. Molti dei partecipanti al sondaggio hanno offerto un resoconto piuttosto dettagliato dei loro 9 a 5, e avevano una cosa in comune: nessuna persona ha semplificato il suo ruolo di "vendita". molto di più.
Indipendentemente dalle nozioni preconcette che hai o se stai cercando di entrare in una startup in una grande città o in un ufficio aziendale in una città di medie dimensioni, penso che sia sicuro affermare che il ruolo non è sempre associato vendita diretta. Come ha spiegato una persona che ha risposto al sondaggio di Stack Overflow, quando le è stato chiesto se avrebbe cambiato il titolo di lavoro, "Vorrei annullare il termine" vendite "nel titolo, perché non è quello che sento di fare. Sono un "facilitatore del reclutamento" che non si limita a vendere un prodotto con un importo in dollari ".
Per non pensare che i venditori prendano il loro lavoro troppo sul serio, con tutti quegli obiettivi e il lavoro basato sui numeri, basta vedere come ha risposto un direttore delle iniziative di crescita di Bounce Exchange quando gli è stato chiesto di perdere tempo se la sua giornata: “È una New York avvio tecnologico. È un mix tra centrifuga e asciugatrice. ”
Qual è la parte migliore del lavoro (oltre alla Commissione?)
Anche se non dovresti mai accettare un lavoro basato solo sul fattore vantaggio, non è una brutta cosa se le piccole cose ti fanno tornare indietro di più, se aggiungono un'altra dimensione di bellezza al tuo lavoro. La cosa migliore che ho imparato sui vantaggi attraverso gli occhi dei professionisti intervistati per questo articolo, tuttavia, è che raramente si tratta di oggetti tangibili. È perfettamente OK apprezzare un frigorifero da birra confezionato o il pranzo gratuito, ma è ancora meglio quando le persone brillanti con cui lavori, l'autonomia che ti viene data o l'opportunità di essere direttamente coinvolto in un nuovo prodotto che offre in cima alla tua lista di motivi ti piace andare a lavorare tutti i giorni.
Parlando della Commissione, come funziona?
Questo varia notevolmente da una società all'altra, ma non si può negare che una delle cose più allettanti nel lavorare nelle vendite è il potenziale per una commissione molto alta. Le posizioni più tipiche (se c'è qualcosa di tipico in questo campo), ti faranno iniziare con uno stipendio basso con l'idea che aumenterai il tuo stipendio con i soldi che ricevi dalle vendite effettive.
La quantità di potenziale di guadagno dipende, in gran parte, da ciò che stai vendendo e dalla struttura che l'organizzazione ha impostato. Un esempio di come funziona un modello di vendita basato su commissioni: se si tratta di una vendita transazionale e c'è un volume più elevato (il che significa che vedrai di più e spesso), di solito riceverai una commissione più bassa per affare. Tuttavia, se la vendita non è transazionale e ha un valore di dimensioni in dollari più elevato, probabilmente puoi aspettarti di ricevere una commissione più elevata perché ci sono meno potenziali offerte complessive.
Se sei preoccupato di cosa significhi un lavoro nelle vendite per il tuo conto bancario, puoi porre alcune domande prima di accedere, in modo da essere chiaro su come funziona il modello di commissione dell'organizzazione. Non abbiate paura di far capire come funzionano le ROE (regole di ingaggio) e se ci sono controversie al riguardo. Questo si riferisce al modo in cui le tue vendite possono interagire con le vendite di altri nella tua posizione, vale la pena capire prima di assumere un lavoro.
Informati su come sarai pronto per il successo e ti verrà dato il tempo di addestramento e accelerazione per raggiungere l'OTA (sui guadagni target). Inoltre, puoi anche chiedere quanto stanno facendo gli altri rappresentanti di vendita nella stessa posizione. La risposta a queste domande dovrebbe aiutarti a dare un'occhiata alla struttura retributiva e a cosa puoi anticipare.
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È solo per gli estroversi?
Fortunatamente, per chiunque stia pensando a una carriera in questo settore e preoccupato di non adattarsi al "tipo", indovina un po '? Non esiste un tipo. Mentre molti che lavorano in questo campo si considerano estroversi, molti si identificano come introversi o ambasciatori. Dopotutto, non tutte le personalità apprezzano lavorare con persone intelligenti e motivate?
Qualche introverso non è ancora convinto? Leggi solo ciò che questo membro del team TrackMaven ha da dire: “Ascoltare attentamente e interiorizzare le cose che i clienti stanno spiegando mi aiuta a capire meglio come offrire un modo in cui possiamo lavorare insieme e risolvere i loro problemi. Ascoltare e pensare prima di parlare può fare molto per le vendite …! ”
Un'altra persona si definisce ambivert e afferma che “Avere tendenze estroverse aiuta a costruire rapporti e relazioni con i clienti. Ma avere tendenze introverse aiuta effettivamente ad ascoltare i clienti, che alla fine è molto più importante. "
Potresti aver supposto (come ammetterò di aver fatto) che devi essere un estroverso totale. È l'epitome di un lavoro di persone, giusto? Ma non è ridicolo collegare determinati lavori con tipi di personalità, soprattutto perché la maggior parte di noi ha momenti di introversione se siamo estroversi e viceversa? Gran parte di qualsiasi lavoro, all'interno di una nuova industria, in una nuova organizzazione, in un ruolo cambiato, richiede adattamento e flessibilità.
"Il campo delle vendite sta cambiando" è il modo in cui una persona descrive il settore. "Sta passando da una professione in cui colpire i telefoni e costruire relazioni era la valuta in cui consulenze e valore per i tuoi clienti (incluso sfidarli dove necessario) è ciò che serve per avere successo", afferma.
Quindi, anche se può essere allettante ridacchiare dagli stereotipi dilaganti - Freeman menziona il venditore “invadente”, la “persona che è solo in esso per se stesso e ha zero fiducia dall'acquirente prospettico” -non si avvicina a ciò che si trova al centro del settore.
Dall'utilizzo delle capacità di pensiero critico al passaggio rapido di ingranaggi quando l'organizzazione fa un cambiamento, alla delega e alla formazione di nuovi membri, alla comprensione del mercato e del settore, è probabile che una carriera nelle vendite sia tutt'altro che stagnante. Interessato? Invece di sottolineare come il tuo curriculum manca di esperienza pertinente, dai un'occhiata più da vicino.
Che cosa hai fatto in precedenti lavori, concerti secondari o persino a scuola che possono parlare della tua capacità di entrare in un team di vendita? Come puoi prendere le tue abilità e applicarle a un settore sconosciuto? Una volta che inizi a pensare al motivo per cui sei giusto per il lavoro, sarai in grado di - sì, vado lì - a venderti con facilità sulla base della raccolta di tutte le tue esperienze.
