La consegna del tuo messaggio conta spesso tanto quanto il suo contenuto, rendendo la fiducia cruciale per il successo delle vendite. Se sembri calmo, raccolto e sicuro di te, le tue prospettive implicitamente avranno più fiducia in te. Ma se sembri ansioso o insicuro, probabilmente dubiteranno di ciò che stai dicendo loro.
In altre parole, la tua fiducia ispirerà la loro fiducia in te, i tuoi consigli e la tua capacità di migliorare il loro business.
Uno dei modi più semplici per sembrare più sicuri? Evitare queste otto dichiarazioni che danneggiano la credibilità.
1. "Se potessi rispondermi, lo apprezzerei davvero"
Questa frase può cancellare il tono dell'intero messaggio vocale, soprattutto perché di solito è una delle ultime cose che il potenziale cliente sente.
Innanzitutto, sembri incerto che risponderà alla tua chiamata. Ogni segreteria telefonica provoca una richiamata? No. Ma dovresti comportarti come se fossi sicuro che presto sentirai l'acquirente: non piantare il seme che non dovrebbe chiamarti prima che abbia preso una decisione.
Secondo, questa linea ti fa sembrare disperato. Sei il pari del compratore, non il suo inferiore, quindi esprimere un estremo apprezzamento per il suo tempo invia il messaggio sbagliato. Sta rinunciando a uno spazio nel suo programma in cambio di intuizioni e consigli.
2. "Ti dispiacerebbe fare X?"
Evita di chiedere al potenziale cliente se le dispiacerebbe fare qualcosa, se sta rispondendo a un sondaggio pre-chiamata o guardando la tua proposta. Tecnicamente stai chiedendo se sarebbe disposta ad agire, non se lo farà davvero.
Anche questa domanda non è necessaria. Supponi che quando la tua prospettiva non vuole fare qualcosa, te lo dirà.
Cambia il tono di questa domanda riformulando le domande come dichiarazioni. Ad esempio, potresti dire: "Ti invio alcune domande a cui vorrei che tu rispondessi prima della nostra riunione di Skype in modo da poter personalizzare l'agenda in base alla tua situazione" o "Guarda la proposta entro venerdì e fammi sapere se hai qualche pensiero. "
3. "Grazie ancora per avermi parlato"
Mentre l'intento dietro questa linea è buono, altera l'equilibrio del potere. Stai essenzialmente dicendo alla prospettiva che ti sta facendo un favore prendendo le tue chiamate.
Se passassi l'intera conversazione a scuotere le specifiche del prodotto, probabilmente ti farebbe un favore. Ma se stai trascorrendo questo tempo a scavare nei suoi obiettivi e sfide, fornendo suggerimenti pertinenti e utili, rispondendo alle sue domande e / o guidandola attraverso il processo decisionale - in altre parole, usando un approccio consultivo - sta guadagnando altrettanto dalla chiamata così come sei, se non di più.
Alcuni rappresentanti lo usano come un comodo seguito in un riassunto della loro ultima conversazione. Una buona alternativa è: "Ricapitoliamo di cosa abbiamo parlato su X. Innanzitutto, noi …"
Se di solito usi questa linea per iniziare un'e-mail di follow-up, scrivi invece: “Oggi abbiamo avuto una conversazione produttiva. Ecco le cose principali che abbiamo discusso … "
Quindi, includi da due a quattro punti elenco che riassumono la conversazione.
4. "Ha senso?"
Quando le conversazioni di vendita diventano abbastanza tecniche o dettagliate, i rappresentanti ben intenzionati usano questa domanda per assicurarsi che le loro prospettive non siano confuse.
Sfortunatamente, questa domanda è caricata con tre ipotesi negative:
- Non stai spiegando chiaramente le cose
- Dubiti dell'intelligenza del tuo potenziale cliente
- Non sei sicuro dell'accuratezza del loro contenuto
Questa domanda non solo danneggia la credibilità di un rappresentante, ma è raramente utile. L'acquirente potrebbe essere imbarazzato ad ammettere la sua confusione, specialmente quando i suoi colleghi sono presenti, quindi dirà "Sì, ha senso", anche quando non lo è.
Dovresti invece chiedere, "Quali sono i tuoi pensieri su X?" Se la tua prospettiva non capisce, di solito lo dice.
5. "So che sei occupato …"
Vedo che questa linea appare nelle e-mail di vendita e chiama continuamente. Il rappresentante cerca di indicare rispetto per il programma pieno dell'acquirente dicendo: "So che sei occupato, quindi saltiamo dentro" o "So che sei occupato, quindi lo terrò sotto i 10 minuti".
Questo qualificatore sembra sciocco. Se la prospettiva non fosse occupata, il venditore sarebbe felice di perdere tempo? La brevità è importante, non importa con chi stai parlando.
Inoltre, stai insinuando che non hai un programma completo. Questa implicazione può abbassare la tua autorità agli occhi del potenziale cliente.
6. "Ora è ancora un buon momento?"
Non c'è semplicemente alcun motivo per iniziare una chiamata di vendita con questa domanda. Se hai inviato un'email per confermare la data e l'ora della riunione e hai fornito un ordine del giorno, sai già che il tuo potenziale cliente è gratuito. Verificare la sua disponibilità per la seconda o la terza volta comunica insicurezza.
Fare questa domanda è ancora peggio quando il tuo potenziale cliente non si aspetta la tua chiamata. Non solo fornisce loro una semplice scusa per riagganciare, ma ricorda loro il loro carico di lavoro e ti fa sembrare come tutti gli altri venditori là fuori.
L'asporto: salta questa domanda e vai direttamente a costruire un rapporto o ad impostare l'agenda.
7. "Non sono un esperto, ma …"
In genere ciò sostituisce un suggerimento o un'opinione, ad esempio "Non sono un esperto, ma offrire resi gratuiti di 30 giorni può aiutare a convertire gli acquirenti on the fence" o "Non sono un esperto, ma i miei clienti spesso dicono che il problema sta nel loro processo. "
Il problema con "Non sono un esperto"? Sei un esperto. Parli con le persone nella posizione del tuo potenziale cliente tutto il giorno, tutti i giorni. Hai accesso senza pari ai loro punti deboli, obiettivi e responsabilità professionali. Conosci il tuo settore. Conosci il tuo prodotto. Ti sei guadagnato il diritto di definirti un esperto e denunciare l'esperienza e la conoscenza conquistate duramente non danneggia solo la tua credibilità, semplicemente non è vero.
8. "Stiamo assistendo a un cambio di paradigma, e se la tua organizzazione è in grado di anticipare questo cambiamento senza precedenti, il ROI sarà astronomico"
Questo è un esempio di una sfortunata tendenza: usare il gergo per farti sembrare più intelligente. Come ha detto Mark Twain, "Non usare una parola da cinque dollari dove farebbe una parola da cinquanta centesimi".
Il vocabolario SAT suggerisce che stai compensando. Ironia della sorte, sembrerai meno intelligente.
Se vuoi stupire l'acquirente, parla nel modo più semplice e chiaro possibile. Un ulteriore vantaggio? Sarà più facile per loro ottenere il tuo punto.
Le tue parole hanno un impatto enorme su come gli acquirenti ti percepiscono. Dopo aver eliminato queste otto affermazioni dal tuo repertorio, sembrerai più fiducioso e, alla fine, più affidabile.
Questo articolo è stato originariamente pubblicato su HubSpot. È stato ripubblicato qui con il permesso.
