Mentre l'economia continua a rimbalzare dalla recessione, le fondazioni, il governo e i finanziatori delle imprese continuano a gestire le incertezze su quanto possono investire a livello filantropico. Tuttavia, le persone benestanti hanno le risorse e la libertà di dare di più. Secondo Giving USA 2014 , le donazioni individuali rappresentano il 73% della crescita delle donazioni totali dal 2011 al 2013.
Questi "principali donatori" sono diversi per ogni organizzazione no profit: in una piccola organizzazione di servizi, potrebbe essere chiunque offra più di $ 500. In un grande gruppo nazionale, potrebbero essere persone che possono dare più di $ 10.000. Comunque lo definiate, ogni buona strategia di sviluppo includerà la coltivazione di donatori importanti.
Che tu sia nuovo nel gioco senza scopo di lucro o che non abbia mai lavorato con un importante donatore prima, ecco alcuni suggerimenti su cosa fare nei tuoi primi rapporti con un nuovo potenziale cliente.
1. Ottieni una buona introduzione
Se lavori senza scopo di lucro, qualcuno nella tua vita ti ha sicuramente suggerito di incontrare Bill Gates o Oprah per chiedere una donazione. Sarebbe fantastico se avessi un modo per farti conoscere.
In realtà, le tue migliori prospettive hanno già una connessione con la tua organizzazione in qualche modo. Potrebbero essere contatti personali o professionali dei membri del tuo consiglio di amministrazione, ex volontari o in qualche modo collegati a un'azienda che ti ha supportato in passato. Una tale connessione con la tua organizzazione renderà più facile mettersi di fronte a questi donatori e assicurarti che siano di umore più ricettivo quando lo fai.
2. Conosci il tuo potenziale cliente
Una volta ottenuta l'introduzione, assicurati di accedere a Google e di fare le tue ricerche. Se il tuo potenziale cliente non ha una grande impronta su Internet, torna dalla persona che ti ha presentato e chiedigli del donatore.
Avrai sicuramente bisogno di saperne di più sulla precedente donazione filantropica del donatore e sul patrimonio netto, ma vale la pena archiviare tutto ciò che potrebbe aiutarti in una conversazione. Potrebbe trattarsi di informazioni sui figli del donatore, se ha qualche hobby o cosa sta succedendo nella sua azienda o industria.
Quindi, pensa ai modi in cui puoi utilizzare questi possibili argomenti di conversazione in modo da agganciare il donatore alla tua missione.
Per esempio, una volta ho avuto un donatore che era davvero appassionato di auto da corsa (una cosa di cui non so assolutamente nulla). Gli ho chiesto come ci fosse riuscito e si è scoperto che suo zio preferito era un meccanico. Trascorse le sue estati con suo zio che armeggiava con le macchine. All'epoca lavoravo per un'organizzazione che offriva formazione professionale e programmi estivi ai bambini a rischio, quindi sono stato in grado di collegare la sua esperienza con l'apprendimento di un'abilità professionale e un ambiente arricchente fuori dalla scuola con l'esperienza del nostro clienti, che altrimenti sembravano molto diversi. Ha potuto vedere la nostra missione sotto una nuova luce ed è diventato un donatore a lungo termine.
3. Sai cosa vuoi
Prima di qualsiasi incontro, renditi conto di questo: nessun primo incontro con un donatore comporterà una donazione significativa. La principale coltivazione di donatori è una strategia a lungo termine.
Sapendo ciò, cosa vuoi che accada in questo primo incontro? Se si tratta di una prospettiva nuova di zecca, potresti semplicemente voler terminare la conversazione fiducioso che ti verrà concesso un secondo incontro. Se si tratta di un ex volontario, potresti voler coinvolgerlo in un comitato di eventi o concordare un accordo per presentarti a un altro potenziale cliente.
Ma prima di andare alla riunione, dovresti anche sapere qual è il tuo obiettivo a lungo termine. Scopri se pensi che ciò comporterà una donazione di $ 10.000 o $ 100.000. Questo ti aiuterà a determinare come vuoi avvicinare il donatore e stabilire alcune ragionevoli aspettative con il tuo capo o consiglio di amministrazione.
4. Porta un amico
A meno che il donatore non specifichi espressamente di voler incontrare solo una persona, vieni sempre al primo incontro almeno due persone (ma non più di tre).
Ad esempio, se un membro del consiglio ti ha presentato questa prospettiva, chiedi al membro del consiglio di unirti a te. Ciò aiuterà tutti a sentirsi un po 'più a loro agio e ti permetterà di iniziare con una conversazione informale. Oppure, se il donatore è interessato a una particolare iniziativa, avvicina il gestore di quel progetto per spiegarlo in modo più dettagliato.
Quando conosci i donatori, vuoi capire a cosa sono interessati e che tipo di personalità hanno. Se partecipi a riunioni da solo, rischi di disattivare il donatore se non siete adatti a connettervi a livello personale. Se porti con te un collega, è più probabile che il donatore abbia una connessione personale con uno di voi. È anche bello avere più prospettive nell'incontro per creare la migliore strategia per il donatore.
5. Follow-up
L'unica regola rigida che ho per i principali donatori è che ricevano un'e-mail di ringraziamento da te entro 24 ore dal tuo incontro con loro.
Inizia ringraziandoli per il loro tempo, ovviamente. Quindi, se dopo la riunione hanno avuto domande persistenti, fornisci la risposta o una sequenza temporale per ottenere quelle risposte nella nota. Fai riferimenti specifici alla conversazione che hai avuto durante l'incontro; fai sapere loro che stavi prestando attenzione e che ti importava di quello che avevano da dire. Infine, preparatevi per un secondo incontro.
A differenza delle fondazioni, del governo o delle società, i principali donatori offrono infinite possibilità di finanziamento, ma impiegano molto tempo e sforzi per coltivare in modo efficace. Assicurati di iniziare bene la relazione usando i suggerimenti sopra. Vedrai che lavorare con i principali donatori aiuterà la tua organizzazione e può anche essere divertente.
