Persuasione: è un'abilità utile avere a prescindere dal tuo lavoro. Sia che tu stia chiedendo a un altro dipartimento di acquistare un nuovo progetto, convincendo il tuo capo ad assumerti un altro stagista, o facendo in modo che il tuo compagno cubo ti copra quando sei ammalato, stai convincendo gli altri a darti qualcosa che desideri quasi ogni giorno.
Ma non c'è bisogno di pensare a te stesso come un venditore di auto usate (ancora). Secondo l'esperto di comunicazione Jean-luc Doumont, non si tratta di manipolare le persone.
Influenziamo le persone che ci piacciano o meno (anche ciò che non diciamo ha un impatto), quindi potremmo anche usare quell'influenza intenzionalmente. Ecco alcuni consigli di Doumont su come farlo.
1. Prestare attenzione al linguaggio del corpo
Potresti pensare che la persuasione riguardi tutto il carisma mescolato a poche parole magiche, ma in realtà ha tutto a che fare con la sincerità. È molto più probabile che le persone siano d'accordo con te o ti aiutino se credono che tu sia sincero (e non per ottenerle).
Quindi, come fanno le persone a capire se sei sincero o no? Il tuo linguaggio del corpo, ovviamente. Come Doumont ha insightightmente sottolineato in un recente discorso al MIT, tutti i rilevatori di bugie si basano in qualche modo su movimenti estranei o agitazione.
Pensaci in questo modo: se dici: "Sono così felice di vederti", ma c'è un leggero cipiglio sul viso e le braccia incrociate, nessuno ti crederà. È facile mentire con le parole; è molto più difficile mentire con segnali non verbali. Le persone leggono intuitivamente il linguaggio del corpo e gli danno più peso. Questa è una brutta notizia se sei semplicemente irrequieto.
Fortunatamente, in realtà non è così difficile controllare il linguaggio del corpo. In effetti, il tuo corpo fa la maggior parte del lavoro per te. Gli studi hanno dimostrato che forzare te stesso a sorridere ti rende davvero felice, e le pose di potere ti faranno sentire più sicuro. Proprio prima dello spettacolo, basta assumere la posizione. Supponendo che intendi davvero quello che stai dicendo (dopotutto, si tratta di sincerità, non di confusione), una corrispondenza tra il tuo messaggio verbale e non verbale ti rende molto più convincente.
2. Fai in modo che gli altri siano indipendenti
Le persone vogliono naturalmente essere coerenti; è solo innata testardaggine umana. Ciò è utile quando è necessario fare affidamento su altri per svolgere il proprio lavoro. Per utilizzarlo strategicamente quando collabori con altri (o anche quando hai davvero bisogno di qualcuno che faccia qualcosa per te), trova il modo per indurre le persone a dichiarare (o riaffermare) effettivamente cosa faranno invece di dire loro cosa fare .
Doumont dà l'esempio di fissare una scadenza per un progetto. Invece di imporre la tua stessa scadenza, chiedi al collega quale pensa che dovrebbe essere la scadenza. È molto più probabile che il tuo collega rispetti la scadenza in questo modo. Lo stesso vale per ricordare alle persone le scadenze. In realtà non inviare un promemoria. Chiedi al tuo collega di ricordarti qual è la scadenza. E, sebbene questo possa sembrare un trucco sporco (e lo è in modo discutibile), è anche solo un esempio di buone capacità comunicative. In questo modo, sei sicuro di essere sulla stessa pagina.
3. Pensa come un commesso
C'è molto da imparare sulla persuasione dei venditori, anche se non ti senti a tuo agio con i trucchi di vendita a tuo vantaggio. È comunque una buona idea essere consapevoli di loro nel caso in cui vedi qualcuno che cerca di usarli su di te. Doumont sottolinea tre pratiche particolarmente comuni: usare la validazione, evidenziare la scarsità e allinearsi ai valori.
La convalida, altrimenti nota come pressione dei pari, non è nemmeno un argomento. È un appello al desiderio delle persone di adattarsi e di solito comporta la menzione di altre persone che hanno accettato una particolare richiesta. La scarsità viene comunemente sotto forma di offerte a tempo limitato e crea un senso di urgenza. Infine, un appello ai valori è un argomento incentrato sul perché è la cosa giusta da fare per il bene di altre persone, l'ambiente, la società e così via.
E non pensare di poter usare (o essere vittima di) solo questi trucchi uno alla volta. No. Puoi usarli tutti (e altro!) Tutti contemporaneamente. Supponi di voler convincere il tuo manager ad acquistare nuovi computer per il tuo team. Puoi facilmente sottolineare che un'altra squadra ha recentemente ottenuto nuovi computer, è in corso una vendita di due giorni e sarà un bene per il morale e la fidelizzazione della squadra. Questo significa fare un po 'di compiti prima che il grande chieda, ma aumenterà sicuramente le tue possibilità di successo.
Questi suggerimenti e trucchi sono tutti buoni, ma uno dei maggiori fattori del fatto che sarai persuasivo dipende dal fatto che piaccia o meno alla persona che stai cercando di convincere. L'adulazione a volte funziona, ma il più delle volte semplicemente essere gentile è sufficiente per aumentare significativamente le tue possibilità di successo. Quindi, esci e sii fiducioso, chiedi quello che vuoi e non dimenticare quei trucchi di vendita. Ma soprattutto, sii gentile.
