Pochi studenti dell'MBA della Stanford Graduate School of Business sostengono che la professoressa Margaret A. Neale è una donna potente. A più di sei anni mi sento alta, anche i miei compagni di classe maschi sarebbero intimiditi a negoziare con lei. E non è solo perché spesso definisce le strategie di negoziazione "subottimale" degli studenti di fronte a tutta la classe, ma perché è chiaramente una maestra di negoziazione.
Maggie, come la conoscono i suoi studenti, inizia il suo seminario di negoziazione di due settimane, molto ricercato, introducendo le persone al costo di non negoziare, che potrebbero essere anni di lavoro aggiuntivo per ottenere lo stesso stipendio dei colleghi che negoziano. Sfortunatamente, le donne ne soffrono di più, motivo per cui Maggie trascorre gran parte del suo tempo al di fuori del programma MBA, corredendo la direzione del Programma esecutivo GSB di Stanford per le donne leader.
Personalmente, il momento più interessante della lezione è arrivato quando mi è stato assegnato di negoziare per conto dei componenti e sono stato in grado di interpretare il mediatore. È stato anche il mio miglior risultato negoziato del semestre, e non è una coincidenza: come ho appreso, le donne spesso fanno meglio nei negoziati rappresentativi.
Di recente mi sono seduto con Maggie nel suo ufficio di Stanford, io su una sedia bassa di fronte alla sua scrivania affollata, lei che torreggia su di me su una palla medica blu. Continua a leggere per scoprire perché le donne non lo chiedono e cosa possiamo fare per cambiarlo.
Perché le donne dovrebbero negoziare?
Linda Babcock ha fatto uno studio per il suo libro Women Don't Ask, dove ha scoperto che c'era una differenza del 7, 6% tra i salari che le donne stavano ottenendo gli MBA e quelli che gli uomini stavano ottenendo. Molto era già stato scritto sulla questione del lavoro comparabile e gran parte della colpa era stata attribuita alle organizzazioni, fondamentalmente il sessismo istituzionale.
Linda non dice che ciò non accada, ma chiede se c'è qualcosa di più. Una delle domande che ha posto alla gente è: "Quando hai ricevuto la tua offerta, hai tentato di negoziare?" Ha scoperto che circa il 7% delle donne ha tentato di negoziare, mentre il 57% degli uomini ha fatto. Di quelle persone che hanno negoziato, sono stati in grado di aumentare il loro stipendio di oltre il 7%. Quindi, puoi vedere che se le donne e gli uomini avessero negoziato in proporzioni simili, tale differenza del 7, 6% sarebbe stata drasticamente ridotta.
Una delle cose che chiedo ai miei studenti è: se pensi a uno stipendio di $ 100.000 e una persona negozia e ottiene $ 107.000 e l'altra no: qual è il costo? In modo semplice, alcune persone dicono: "Vale davvero la pena rischiare la mia reputazione per $ 7.000?" E sono d'accordo, $ 7.000 potrebbero non valere la tua reputazione.
Ma questa non è l'analisi corretta, perché quel $ 7.000 è composto. Se tu e la tua controparte che avete negoziato siete trattati in modo identico dalla società - vi vengono offerti gli stessi aumenti e promozioni - 35 anni dopo, dovrete lavorare altri otto anni per essere ricchi quanto la vostra controparte al momento del pensionamento. Ora, la domanda è: $ 7.000 potrebbero non valere il rischio, ma che ne dici di otto anni della tua vita?
Quando le donne tentano di negoziare, quali errori commettono spesso?
Non si preparano. Spesso vedrai che anche quando le donne dicono "dovrei negoziare", non fanno un buon lavoro preparandosi sapendo quanto più vogliono e perché. Non sanno come dire in modo convincente alla loro controparte perché dovrebbero ottenere ciò che vogliono.
L'altro problema è che le donne hanno sistematicamente aspettative inferiori. Il problema di avere aspettative sistematicamente più basse è che si ottengono risultati sistematicamente più bassi, perché le aspettative guidano il comportamento. Quindi, ottengono meno non perché sono donne, ma perché le loro aspettative sono inferiori.
C'è stato uno studio condotto presso la Harvard Business School in cui hanno dimostrato, proprio come il lavoro di Linda Babcock, che gli MBA maschi ottengono di più. Ma quando hanno equiparato la conoscenza che le donne avevano sugli stipendi correnti per questi lavori con la conoscenza degli uomini, la differenza è scomparsa. Quindi, quando identifichi le aspettative, le prestazioni sono equivalenti.
In che modo le donne devono pensare a negoziare in modo diverso rispetto agli uomini?
Le donne sono preoccupate per i rischi reputazionali dei negoziati e hanno motivo di preoccuparsi. Se negoziare un aumento del mio stipendio e ho un capo maschio, la ricerca suggerisce che sarò penalizzato in un modo in cui i miei colleghi maschi non lo saranno. Se ho un capo femmina, penalizzerà sia i maschi che le femmine, quindi non è come se avessi qualche beneficio nel lavorare con una donna.
Una cosa che incoraggerei le donne a fare è avere una motivazione comune per chiedere di più. Se sono un uomo e sto negoziando uno stipendio, posso parlare delle mie competenze. Ciò che le donne devono fare è tuorlo le loro competenze con una preoccupazione comune.
Quando ho intervistato a Stanford, ovviamente conoscevo questa ricerca, quindi ho fatto molte ricerche per inquadrare come il mio pacchetto di risorse potesse permettermi di soddisfare i bisogni di Stanford. L'intero tema era: "Cosa posso fare per Stanford e cosa posso fare per aiutare il Decano a risolvere i problemi che ha?" Questo orientamento comune - non riguarda me, ma riguarda ciò che posso fare per te - mitiga il affetti negativi sulla reputazione per le donne.
Questa attenzione comune migliora anche le aspettative delle donne?
Le donne non sono buone trattative per se stesse come gli uomini, soprattutto a causa delle diverse aspettative. Ma le donne superano gli uomini nelle trattative rappresentative, cioè negoziando per qualcun altro. Come donna, è inaccettabile che io sia avido da solo, ma è del tutto accettabile per me negoziare per qualcun altro, perché è una cosa di cura, una cosa comune. Ho sicuramente avuto donne CEO di organizzazioni di medie dimensioni o grandi che mi dicevano che non avevano problemi a negoziare per conto della loro azienda. Ma chiedere un aumento al Consiglio di amministrazione? È difficile.
Quindi la domanda è: come puoi, nella tua mente, inquadrare le tue trattative come rappresentative?
Quali sono i tuoi migliori consigli per negoziare un'offerta di lavoro?
Pacchetto, pacchetto, pacchetto: Se vai problema per problema, lo rendi contraddittorio. E parte del fotogramma che vuoi portare è: "Ecco le risorse di cui ho bisogno per essere efficace".
Prepara: usa la tua rete per ottenere approfondimenti. Prima di venire a Stanford, ho trascorso molto tempo a parlare con amici di amici per capire quali tipi di problemi erano più facili da risolvere a Stanford e quali erano più difficili per inquadrare la mia discussione.
Sei bravo quanto le tue altre opzioni: il mio primo lavoro da accademico, non ho negoziato perché era l'unica posizione di ricerca ragionevole che mi è stata offerta. Ma quando stavo venendo a Stanford, ero felice di negoziare. Ho fatto un ottimo lavoro in Kellogg, ero davvero felice di vivere a Chicago, tutto era fantastico. La California era costosa e strana e non avevo mai vissuto sulla costa occidentale. Ma aveva questa cache e c'erano alcune persone davvero interessanti che facevano ricerche qui, quindi ero incuriosito. Così ho negoziato e, lascia che te lo dica, sono rimasti sorpresi!
Più opzioni hai, più sarai richiesto. È proprio come frequentarsi: più competizione c'è per la tua attenzione, più persone preziose pensano che tu sia.
Hai altri consigli per
Sì, l'introduzione della mia classe di negoziazione: hai un problema? Prova a negoziare.
Le persone, in particolare le donne, devono ampliare la loro definizione di cosa significhi negoziare. I venditori non vengono da te per negoziare e dire "Stai pagando troppo": il tuo compito è pensare: "Esiste un modo creativo per coinvolgere la mia controparte in modo che io stia meglio e lui o è almeno altrettanto bene? "
Pensa a quattro passaggi nei negoziati:
E infine, non aver paura di chiedere!
