Cara Victoria,
A partire dal
Un intervistato
Gentile intervistato,
La risposta breve alla tua domanda è che dovresti includere nella domanda di lavoro un requisito salariale tanto elevato da poter ragionevolmente giustificare. Spiegherò il "perché" tra un minuto, ma prima parliamo del "come".
Fai le tue ricerche per ottenere il tuo numero: scopri quanto più possibile sulla posizione e sugli stipendi comparabili da fonti locali e industriali e siti di lavoro come Glassdoor. Vedi se riesci a ottenere anche informazioni privilegiate. Prova a cercare informazioni sullo stipendio sul sito Web dell'azienda o a fare un colloquio informativo con il recruiter della posizione.
Probabilmente ti verrà in mente un intervallo e dovresti inserire il numero più alto in quell'intervallo applicabile, in base alla tua esperienza, istruzione e abilità. E sì, è un po 'aggressivo, ma abbi pazienza.
Successivamente, ti consiglio di scrivere "(flessibile)" o "(trattabile)" accanto al tuo numero. Se hai spazio per farlo - ad esempio, nella tua lettera di accompagnamento - sottolinea ancora una volta che il tuo fabbisogno salariale è flessibile o negoziabile e che ci sono così tante parti lavorative da compensare - benefici, qualifica professionale, opportunità di avanzamento - che sei certo che puoi trovare un modo per soddisfare entrambi se sei adatto per la posizione.
Ora, mi rendo conto che fare un'offerta iniziale aggressiva può essere una proposta spaventosa. Quindi lasciami spiegare il ragionamento.
In primo luogo, quando il valore di un elemento è incerto, come lo sono i tuoi servizi a un potenziale datore di lavoro, il primo numero che metti sul tavolo funge da forte "ancoraggio" che trascinerà la negoziazione nella sua direzione durante l'intero processo di contrattazione.
Il professor Adam Galinsky della Kellogg School of Business presso la Northwestern University ha spiegato in questo modo il fenomeno dell'ancoraggio: “Gli articoli in negoziazione hanno qualità sia positive che negative, qualità che suggeriscono un prezzo più elevato e qualità che suggeriscono un prezzo più basso. Le ancore alte indirizzano selettivamente la nostra attenzione verso gli attributi positivi di un oggetto mentre le ancore basse indirizzano la nostra attenzione ai suoi difetti. "
NEGOZIARE È DURO PER LA MAGGIOR PARTE DELLE PERSONE
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Dichiarando un fabbisogno salariale inferiore a quello che il tuo potenziale datore di lavoro potrebbe essere disposto a pagare, non solo ti ingannerai con più soldi, ma potresti sembrare non sofisticato o non preparato. Dichiarando uno stipendio superiore a quello che potrebbero essere disposti a pagare, si rischia poco danno, purché si indichi che i requisiti salariali sono flessibili. E allo stesso tempo, stai comunicando che sai già che le tue abilità sono preziose.
Altrettanto importante dell'ancoraggio alto, il secondo vantaggio di fornire un numero nella fascia alta del tuo raggio è che ti dai abbastanza spazio per negoziare se ti viene offerto il lavoro.
La ricerca ha dimostrato che le persone sono più felici del risultato di una negoziazione se il loro partner di contrattazione inizia al punto A, ma concede con riluttanza i suoi primi due requisiti prima di dire "sì". Quindi, dichiarando uno stipendio iniziale che lascia spazio alla negoziazione (I consiglia spazio per almeno tre concessioni o conversazioni avanti e indietro), è più probabile che tu ottenga ciò che effettivamente desideri.
Di gran lunga il miglior consiglio per fare un'offerta di apertura aggressiva è quello contenuto nel breve articolo di Galinsky, "Quando fare la prima offerta in trattative?" I tre principali punti da prendere sono questi:
1. Non aver paura di essere aggressivo
La ricerca di Galinksy mostra che le persone in genere tendono a esagerare la probabilità che il loro partner di contrattazione se ne vada in risposta a un'offerta aggressiva e che la maggior parte dei negoziatori facciano prime offerte che non sono abbastanza aggressive.
2. Focus sul prezzo target
Determina il risultato del tuo caso migliore e concentrati su quello. I negoziatori che si concentrano sul loro prezzo target rendono le prime offerte più aggressive e alla fine raggiungono accordi più redditizi rispetto a quelli che si concentrano sull'importo minimo di cui sarebbero soddisfatti.
3. Sii flessibile
Siate sempre disposti a concedere la vostra prima offerta. In tal modo, probabilmente otterrai comunque un affare redditizio e l'altra parte sarà soddisfatta del risultato.
Ricorda, c'è poco da rischiare se metti il numero più alto che puoi giustificare, ma c'è molto da perdere se non lo fai.
