Gentile organizzatore di eventi,
Questa è un'ottima domanda, ed è particolarmente importante per le donne d'affari, molte delle quali odiano chiedere un beneficio per se stesse. Tuttavia, lasciatemi suggerire che ogni volta che intraprendete una transazione commerciale con chiunque, dal vostro rivenditore locale al vostro fornitore di telefonia cellulare, vi viene offerta l'opportunità di negoziare.
Penso che tu stia diagnosticando correttamente il problema delle trattative nel momento in cui metti insieme il tuo cliente con una sede. Sarebbe scomodo (e insipido) interrompere il flusso di informazioni tra il manager e il cliente per cercare un vantaggio per te in quel momento.
L'opportunità che hai di avviare una conversazione con la sede in merito al tuo risarcimento è prima che tu ti presenti l'un l'altro.
In primo luogo, fissare un appuntamento con il responsabile della sede per incontrarsi di persona per parlare di una proposta "reciprocamente vantaggiosa". Preferibilmente, fai un caffè o un pasto: mangiare e bere rilascia effettivamente il legame naturale del corpo e l'ormone di fiducia, l'ossitocina.
Touch rilascia anche questo ormone, quindi, se nessuno ha tempo per il caffè o il cibo, la seconda opzione migliore è incontrarsi di persona. Una stretta di mano calda è un tocco sufficiente per fare in modo che l'ossitocina faccia il suo lavoro creando un legame caldo tra le persone. E la comunicazione faccia a faccia tende a promuovere chiacchiere, creando opportunità per stabilire legami personali che rendono le persone più inclini a fare favori l'un l'altro ("Sei cresciuto a San Diego? Anche io!").
Dopo che hai esaurito le chiacchiere e sei in uno stato d'animo amichevole, è tempo di dedicarti agli affari. io sempre raccomandare alle donne di condurre la conversazione con il beneficio che stanno offrendo. In poche parole: inquadrate la vostra "domanda" come vantaggio per il vostro partner di contrattazione e ancorate il valore dei vostri servizi in un punto sufficientemente alto da darvi spazio per fare concessioni e chiedere reciprocità.
Spiegherò di più su inquadratura, ancoraggio, concessioni e reciprocità di seguito, ma prima lascia che ti dia uno script suggerito per il tuo "chiedi".
Tu: adoro il tuo ristorante! Mi piacerebbe includerlo nei pochi locali di prima classe che consiglio ai miei clienti che organizzano eventi.
Responsabile della sede: organizziamo molte feste di grandi dimensioni e riceviamo segnalazioni da altri organizzatori di eventi. Saremo felici di aggiungerti alla nostra lista.
Tu: fantastico! Lascia che ti dica un po 'della mia clientela. (Quindi inserisci il numero di eventi che pianifichi ogni anno, la quantità di denaro che i tuoi clienti spendono in genere in sede, cibo, arredamento e il numero di persone che ritieni di poter inviare al luogo ogni anno.)
Venue Manager: suona alla grande. Saremo felici di essere nella tua lista.
Tu: ho un paio di opzioni di prezzo per indirizzare i miei clienti al tuo ristorante. Alcuni locali con cui lavoro pagano una quota annuale; alcuni pagano una tariffa forfettaria per referral; e altri pagano una percentuale del loro profitto.
(C'è una domanda etica qui sull'addebito delle commissioni di rinvio che presumo, sulla base della tua domanda, che tu abbia un modo di gestire. In caso contrario, riscrivi e parlerò di quella potenziale barriera.)
Il tipo di risposte a questa proposta di apertura tende a variare da "non paghiamo mai i referral" a "non pagheremmo mai una tariffa annuale fissa ma siamo aperti all'idea della partecipazione agli utili".
Venue Manager: qual è la struttura dei prezzi dei tuoi referral?
È qui che inizia la vera negoziazione. Dico spesso alle persone di inquadrare i loro prezzi come un intervallo: offrire opzioni distinte, dal piano seminterrato al servizio standard alla prima classe .
Ad esempio, potresti caratterizzare i tuoi referral di "prima classe" come l'opzione "d'élite" che offri ai tuoi clienti migliori e più desiderabili, vale a dire quelli che probabilmente sceglieranno la prima linea di opzioni di location. I referral standard tendono ad essere i tuoi clienti che cercano un evento di fascia media, e quelli "scantinato di affare" saranno quelli che sai faranno da nickel e da soldi.
Guidare i tuoi migliori clienti in un luogo particolare costerà ovviamente un po 'di più che guidare la tua fascia media per contrattare i clienti del seminterrato lì.
Quando si apre la negoziazione con una serie di scelte, si tende a escludere di ottenere "no" come risposta, poiché non è stato presentato "no" come opzione. Quando alle persone vengono offerte delle scelte, tendono a concentrarsi sulla scelta migliore per loro, piuttosto che rifiutare l'idea di nominare un prezzo del tutto.
Raramente le persone prendono la strada del "seminterrato", perché suggerisce che non hanno tanto successo come la maggior parte delle aziende vogliono apparire. Le persone tendono a prendere la via di mezzo, anche se alcuni desiderano essere nella cabina di "prima classe" e avere le risorse per pagarla.
Ti consigliamo di iniziare i tuoi prezzi (questa è l' ancora ) nella fascia alta per ogni punto di prezzo in modo che il tuo partner di contrattazione possa chiedere un affare migliore (chiamato concessioni ) da te. In genere consiglio ai miei clienti di iniziare con un prezzo di almeno tre concessioni dalla loro linea di fondo, in modo che il processo di negoziazione possa passare dall'offerta alla contro-offerta, al contatore al banco e, infine, al contatore. Spesso, nella fase di negoziazione della negoziazione, otterrai più di quello che desideri, e il tuo partner di contrattazione penserà che stia ottenendo molto. (La ricerca ha dimostrato che la soddisfazione dei negoziatori per il risultato è più correlata al numero di concessioni che il loro partner di negoziazione ha fatto rispetto all'ottenere l'accordo che volevano iniziare.)
Una volta che hai avuto questa conversazione, non devi più preoccuparti di chiedere una commissione di riferimento nel momento in cui presenti i tuoi clienti alla sede. Avrai un accordo con la sede in anticipo e potrai quindi entrare o rimanere fuori dai dettagli dell'evento, a seconda dei casi per ciascun cliente specifico.
In conclusione: l'opportunità di negoziare non si presenterà sempre a te: devi crearla. Ma così facendo e imparando a posizionare la conversazione dall'inizio alla fine, puoi ottenere ciò che meriti senza mettere nessuno in una posizione scomoda.
definizioni
Inquadratura: posizionare le cose in modo da focalizzare l'attenzione dello spettatore su ciò che è all'interno della cornice ed escludere qualsiasi cosa al di fuori di essa. Ad esempio, se un fotografo scatta una foto di tutti gli studenti di media altezza in una classe di quinta elementare, è improbabile che pensi a quanto siano alti o bassi. Se include il più corto o il più alto, la tua attenzione si concentra sull'altezza. Se include una ragazza, ti concentri sul genere.
Ancoraggio: Un ancoraggio è qualsiasi numero (o idea) che entra nell'ambiente di negoziazione all'inizio della sessione di contrattazione. Le ancore alte indirizzano selettivamente l'attenzione di una persona verso gli attributi positivi di un oggetto, mentre le ancore alte indirizzano l'attenzione sui suoi difetti. Effettuando una prima offerta o domanda aggressiva, sei in grado di "estrarre" più concessioni dal tuo partner di contrattazione.
Concessioni: ogni volta che accetti un suggerimento da un altro, stai concedendo loro il punto. In una sessione di contrattazione, le concessioni assumono la forma di aumenti o diminuzioni del prezzo o l'aggiunta o la sottrazione di benefici non monetari. Uno dei migliori predittori della soddisfazione del partito per qualsiasi accordo è il numero e la dimensione delle concessioni estratte da un avversario.
Reciprocità: quando una persona dà liberamente un'altra cosa di valore - tempo, informazioni, beni o, nelle trattative, concessioni - il destinatario inevitabilmente sente l'obbligo di ricambiare o, più comunemente, di ricambiare. Gli studi dimostrano che i camerieri del ristorante che portano caramelle con l'assegno ricevono dritte molto più grandi, la differenza è molto maggiore del valore delle caramelle. Quando si effettua una concessione, ad esempio, inclusi servizi extra, si sottolinea quanto sia difficile fare, segnalando al proprio partner di contrattazione che ci si aspetta che ricambino facendo una concessione altrettanto difficile, ad esempio, accettando il prezzo che si è nominato.
