Cari negoziatori,
So quanto sia importante negoziare per la mia carriera e che devo farlo (soprattutto come donna!), Ma ogni volta che mi trovo nella posizione di chiedere di più, temo che finirò per chiedere troppo .
Ecco l'ultimo esempio: di recente ho ricevuto un'offerta per un nuovo entusiasmante lavoro di marketing in una piccola azienda. La posizione ha più potere e responsabilità rispetto alla mia precedente, ma la società mi offre quasi lo stesso stipendio che ho ora. Penso di meritare di più (circa il 25% in più rispetto a quello che stanno offrendo), e il mio web cerca salari simili mi supportano, ma temo che se dico loro ciò che voglio guadagnare, revoceranno l'offerta di lavoro . Voglio essere pagato per quello che valgo, ma voglio anche davvero questo lavoro!
È possibile chiedere troppo? Qual è la cosa peggiore che potrebbe accadere se lo faccio?
- Paura di chiedere
Adoro questa domanda perché colpisce davvero a casa. Nel 2001, ho intervistato per una posizione dirigenziale in un'organizzazione no profit a Santa Barbara. Mi è stato offerto uno stipendio inferiore del 20% rispetto al mio precedente lavoro per lo stesso titolo e funzione. Sapevo che sarebbe stata una battaglia per portare il mio stipendio agli standard ricercati perché ogni professionista nella nostra splendida città di destinazione deve combattere con quella che chiamo la "pena del paradiso".
In altre parole, se prendo ciò che viene offerto, posso ancora andare in spiaggia.
Destra. Ma quante quesadillas il paradiso può mettere sul mio tavolo? Bene, il 20% in meno, per cominciare. Ho dovuto chiedere di più. E tu sai cosa? Ha funzionato.
Quindi "Paura di chiedere": ti darò l'acronimo AA e ti darò un programma in 12 passaggi.
Passaggi 1-11: uccidi il mostro della frode
Come donna, sei un prodotto della nostra cultura e della mitologia collettiva su ciò che ci si aspetta e "accettabile" per il nostro genere. In un dato giorno, questo è il consiglio contrastante dato alle donne:
L'effetto cumulativo di ingerire tutte queste direttive è la sensazione che non sei abbastanza; se chiedi più di quanto ti venga offerto, presto si scoprirà che non sei comunque così meritevole. Sei una truffa.
Il mostro della frode potrebbe impiegare alcuni round per uccidere, ma sappi questo: per questo lavoro o per qualsiasi altro: non ti manca un pezzo, non hai bisogno di un'altra credenziale, non ti mancano abilità o esperienza, non Devo metterti alla prova ancora una volta per ottenere ciò che meriti.
Non c'è niente di sbagliato in te. Fatto? Quindi capovolgiamo la tua domanda di chiusura e chiediamoci: "Qual è la cosa peggiore che può accadere se non negoziare un'offerta lowball?"
In primo luogo e più ovvio, se non negoziare, stai lasciando soldi sul tavolo. Moltiplicalo per una carriera di circa 30 anni e la ricerca ci dice che perderai fino a $ 1 milione.
In secondo luogo, la negoziazione è una dimostrazione della tua leadership e segnala al tuo potenziale datore di lavoro che avrai la schiena dell'azienda. Quando lavori con fornitori, clienti e altri partner, l'azienda vorrà che tu ottenga la migliore offerta possibile per il tuo team, giusto?
Inoltre, se sai come affrontare la conversazione, non ci sono veri svantaggi. Se chiedi troppo (molto improbabile) e il tuo potenziale datore di lavoro fa una smorfia, una o due domande aperte manterranno la conversazione in movimento:
Passaggio 12: impara a Wiggle
Ora che l'abbiamo rimosso, parliamo della trattativa reale.
Le conversazioni di negoziazione sono costituite da ancore (mettendo un numero sul tavolo), controfferte e concessioni. Semplificando selvaggiamente, devi sapere due cose: il tuo obiettivo (quello che vuoi davvero) e il tuo punto di prenotazione (il tuo numero di passaggio o risentimento).
Ad esempio, se il tuo potenziale datore di lavoro offre $ 75.000 per il lavoro dei tuoi sogni e la tua ricerca e preparazione ti prefigura un obiettivo di $ 90.000 e un punto di prenotazione di $ 80.000, ecco due possibili scenari su come potrebbe andare il wiggle:
1. Contatore con il tuo obiettivo
Contrattate l'offerta con $ 90.000 e il vostro partner contatta con $ 82.000, sostanzialmente dividendo la differenza. Quindi concedi $ 4K e contrai con $ 86K e il tuo partner accetta di dividere nuovamente la differenza offrendoti $ 84K, a cui sei d'accordo.
Sei al di sotto del tuo obiettivo, ma $ 4K migliore del tuo numero di accesso e $ 9K migliore dell'offerta originale.
2. Contatore sopra il tuo obiettivo
Contrattate l'offerta per $ 95.000 e il vostro partner contatta con $ 80.000, un aumento di $ 5.000. Lo abbini concedendo $ 5K e contrattando con $ 90K. Il tuo partner divide la differenza e ti offre $ 85.000. Dividi di nuovo la differenza e offri $ 88.000, a cui il tuo partner risponde con un'offerta di $ 86.000. Tu dici si.
Sei $ 6K sopra il tuo punto di prenotazione, $ 4K dal tuo target e $ 12K migliori della tua offerta originale.
Ovviamente, ogni contatore che offri deve essere sottoposto a backup con motivi credibili: frasi inventarie che sviluppi in anticipo che sono progettate per esprimere il valore che porti al tuo potenziale datore di lavoro. Sembra che tu sia già la tua ricerca, quindi prova cose come:
Se tutto questo avanti e indietro ti fa perdere la testa, considera che la ricerca mostra più concessioni fai, e più dare e avere ciò accade in una trattativa, più felici saranno entrambe le parti.
Quindi AA, il risultato (oltre, ovviamente, una notevole quantità di denaro)? Negoziare ti starà bene. E una volta che avrai l'esperienza di chiedere di più, rimarrà per sempre nelle tue ossa e al tuo servizio.
Questo articolo fa parte della nostra serie Chiedi a un esperto, una colonna dedicata ad aiutarti ad affrontare le tue maggiori preoccupazioni di carriera. I nostri esperti sono entusiasti di rispondere a tutte le tue domande ardenti e puoi inviarne una inviandoci un'e-mail all'indirizzo editor (at) themuse (punto) com e utilizzando Chiedi a un esperto nella riga dell'oggetto.
La tua lettera può essere pubblicata in un articolo su The Muse. Tutte le lettere da chiedere a un esperto diventano di proprietà di Daily Muse, Inc e saranno modificate per lunghezza, chiarezza e correttezza grammaticale.
