Sia che stiamo iniziando un nuovo lavoro o cercando una promozione nella nostra attuale, sappiamo tutti che dovremmo negoziare lo stipendio.
O noi?
Un sondaggio di Salary.com ha rivelato che solo il 37% delle persone negozia sempre i propri stipendi, mentre un sorprendente 18% non lo fa mai. Ancora peggio, il 44% degli intervistati afferma di non aver mai sollevato l'argomento di un rialzo durante le loro revisioni delle prestazioni.
Il motivo principale per non chiedere di più? Paura.
E lo capiamo: la negoziazione dei salari può essere spaventosa. Ma ciò che è ancora più spaventoso non lo sta facendo.
Ecco un buon esempio: un famoso studio condotto da Linda Babcock per il suo libro Women Don't Ask ha rivelato che solo il 7% circa delle donne ha tentato di negoziare il primo stipendio, mentre il 57% degli uomini ha fatto. Di quelle persone che hanno negoziato, sono stati in grado di aumentare il loro stipendio di oltre il 7%.
Potrebbe non sembrare molto, ma come afferma la professoressa di negoziazione di Stanford Margaret A. Neale: se ricevi uno stipendio di $ 100.000 e il tuo collega negozia fino a $ 107.000, supponendo che da quel momento in poi sarai trattato in modo identico, con gli stessi aumenti e promozioni, dovresti lavorare otto anni in più per essere ricco come loro in pensione.
Quindi, che tu sia maschio o femmina, nel tuo primo lavoro o nella tua quinta, è tempo di imparare a negoziare. E siamo qui per aiutarti, con una carrellata di suggerimenti di esperti e ulteriori letture per prepararti totalmente.
Suggerimenti per la negoziazione dello stipendio 1-11 Preparazione
1. Conosci il tuo valore
Se hai intenzione di ottenere la retribuzione che meriti, è fondamentale conoscere il tasso corrente per la tua posizione nel tuo settore specifico e nella tua area geografica. Come ti insegnerò ad essere ricco, Ramit Sethi sottolinea che, se avanzi in una trattativa salariale senza un numero, sei in balia di un gestore assumente esperto che può semplicemente controllare la conversazione.
Puoi farlo facendo una ricerca online su siti come Payscale o Glassdoor o chiedendo ad altri nel tuo campo (idealmente uomini e donne, di evitare di cadere vittime del divario retributivo di genere).
2. Parla con i reclutatori
Un altro modo di fare qualche ricerca? Rispondi a queste chiamate dai recruiter. Sanno quanto valgono le persone con la tua esperienza e competenza, quindi usale a tuo vantaggio! La prossima volta che uno ti raggiunge, avvia una conversazione sulle responsabilità della posizione e paga. Potresti non ottenere un numero specifico, ma anche un intervallo è utile.
3. Organizza i tuoi pensieri
Per organizzare tutti i tuoi pensieri e le tue ricerche in un unico posto, controlla le risorse gratuite su She Negotiates (sì, è utile anche per i ragazzi).
4. Scegli la parte superiore dell'intervallo
Mentre stai facendo le tue ricerche, probabilmente otterrai una gamma che rappresenta il tuo valore di mercato. Può essere allettante chiedere qualcosa nel mezzo dell'intervallo, ma invece dovresti chiedere qualcosa verso l'alto.
Prima di tutto, dovresti presumere che hai diritto a una remunerazione superiore, afferma la fondatrice di She Negotiates Victoria Pynchon.
In secondo luogo, il tuo datore di lavoro quasi sicuramente negozierà, quindi hai bisogno di spazio di manovra per finire con uno stipendio che ti soddisfa.
5. Conoscere il numero (esatto)
Secondo i ricercatori della Columbia Business School, dovresti chiedere un numero molto specifico, per esempio $ 64.750 anziché $ 65.000.
Si scopre che quando i dipendenti utilizzano un numero più preciso nella richiesta di negoziazione iniziale, è più probabile che ottengano un'offerta finale più vicina a ciò che speravano. Questo perché il datore di lavoro supporrà che tu abbia fatto ricerche più approfondite sul tuo valore di mercato per raggiungere quel numero specifico.
6. Essere disposti a camminare via
Quando consideri i tuoi numeri, dovresti anche trovare un "punto di allontanamento", un'offerta finale così bassa che devi rifiutarla. Ciò potrebbe basarsi su esigenze finanziarie, valore di mercato o semplicemente su ciò di cui hai bisogno per stare bene con lo stipendio che stai portando a casa.
Allontanarsi da un'offerta non sarà mai facile, ma è importante sapere quando farlo e potente essere in grado di dire "no".
7. Assicurati di essere pronto
Prima di chiedere un aumento, ti consigliamo di porre alcune domande.
Sei stato al tuo lavoro per un anno? Hai assunto nuove responsabilità da quando sei stato assunto? Hai superato le aspettative (piuttosto che soddisfarle)? La risposta a tutti questi dovrebbe essere "sì".
8. Pianifica il momento giusto
Si scopre, il tempismo è tutto. La maggior parte delle persone aspetta fino alla stagione delle revisioni delle prestazioni per chiedere un aggiustamento delle retribuzioni, ma a quel punto, il tuo capo probabilmente ha già deciso quali aumenti saranno distribuiti alla squadra.
Anziché? "Inizia a parlare con il tuo capo di ottenere un aumento di 3-4 mesi in anticipo", ha detto a LearnVest la scrittrice ed ex professionista delle risorse umane Suzanne Lucas di EvilHRLady.org. "È allora che decidono il budget."
9. Preparare un foglio singolo
Preparare un "foglio di vantarsi", raccomanda Kathleen O'Malley di Babble. "È un riepilogo di una pagina che mostra esattamente quanto sei fantastico come dipendente. Elenca tutti i risultati, i riconoscimenti e le testimonianze di clienti o colleghi ("Mi hai salvato quando hai fatto XYZ!" Le email contano sicuramente come testimonianze!) Che hai ricevuto dall'ultima recensione. Vuoi dimostrare il tuo valore al tuo capo. ”
10. Ricorda che la pratica rende perfetti
Prova, prova, prova. Scrivi ciò che vuoi dire e fai pratica con uno specchio, in video o con un amico fino a quando non ti senti a tuo agio a conversare.
11. Impostare l'incontro per giovedì
Gli studi dimostrano che è più probabile che tu ottenga un aumento se lo chiedi giovedì.
Tendiamo a iniziare la settimana in modo più duro e persino sgradevole, ma diventiamo più flessibili e accomodanti con il passare della settimana. "Giovedì e venerdì ci trovano più aperti alle negoziazioni e ai compromessi perché vogliamo finire il nostro lavoro prima che la settimana finisca", riferisce Psychology Today .
Suggerimenti per la negoziazione del salario 12-20 Avvio della conversazione
12. Accensione
Prima di iniziare la trattativa, prova la punta di Amy Cuddy di fare una "posa di potere", in altre parole, vai in bagno e tieni alto con le mani sui fianchi, il mento e il petto sollevati orgogliosi e i piedi fermi sul terra. In questo modo aumenta il testosterone, che influenza la fiducia e riduce il cortisolo dell'ormone dello stress.
13. Bevi del caffè
Uno studio dell'European Journal of Social Psychology ha scoperto che la caffeina ha reso le persone più resistenti alla persuasione, il che significa che avrai un tempo più facile a mantenere la tua posizione durante la negoziazione.
14. Entra con fiducia
"Il modo in cui entri in una stanza può dettare come sarà il resto di un'interazione", afferma James Clear. “Hai mai visto qualcuno crollare attraverso una porta con un cipiglio in faccia? Non molto stimolante. Tieni la testa alta e sorridi quando entri. Iniziare le cose con un'atmosfera positiva è molto importante, non importa quanto sia piccolo. ”
15. Inizia con le domande
Dovresti iniziare la conversazione di negoziazione ponendo domande diagnostiche per comprendere meglio i veri bisogni, desideri, paure, preferenze e priorità dell'altra parte. Il professor Leigh Thompson presso la Kellogg School of Business della Northwestern University afferma che il 93% di tutti i negoziatori non riesce a porre queste "domande diagnostiche" in circostanze in cui ottenere una risposta migliorerebbe significativamente l'esito delle negoziazioni.
Porre domande come "Quali sono le tue maggiori priorità in questo momento?" Può aiutarti a capire da dove proviene il tuo partner di negoziazione e offrire soluzioni che ti aiuteranno.
16. Mostra cosa puoi fare
Prima di iniziare a parlare di numeri, parla di ciò che hai fatto e, cosa più importante, di cosa puoi fare.
Ricordi quel lenzuolo? Ora hai la possibilità di esaminare i tuoi risultati con il tuo manager. Se possibile, stampane una copia che il tuo manager possa osservare mentre riassumi ciò che hai realizzato quest'anno. Ti consigliamo di evidenziare in modo specifico i momenti in cui sei andato ben oltre il tuo ruolo, il che costruirà il caso che meriti un rilancio. Quindi, preparati con alcuni pensieri su ciò che sei entusiasta di portare avanti, sia che si tratti di liberare parte della larghezza di banda del tuo manager accettando un progetto esistente o di proporre una nuova idea che sei entusiasta di possedere.
17. Focus sul futuro, non sul passato
Quando si negozia lo stipendio per un nuovo lavoro, non è insolito per l'azienda (o anche un reclutatore durante il processo di ricerca di lavoro!) Chiedere informazioni sul proprio stipendio attuale. (Si noti che in molte località, farlo ora è illegale.)
Può essere una situazione difficile, soprattutto se sei sottopagato nel tuo lavoro attuale o stai cercando di guadagnare molto di più, ma non è mai una buona idea mentire.
Invece, dai il tuo numero attuale (inclusi benefici, bonus e simili) e poi sposta rapidamente la conversazione per spiegare il numero che stai cercando, concentrandoti sulla spiegazione delle tue nuove abilità o responsabilità, il tuo valore di mercato e come ' stai cercando di crescere, spiega Pynchon.
18. Pensa all'altra persona
Quando ti prepari per la negoziazione, prendi la mentalità di pensare alla situazione dal punto di vista del tuo avversario, raccomanda l'esperto di carriera Steph Stern. La ricerca dello psicologo della Columbia Adam Galinsky mostra che quando consideriamo i pensieri e gli interessi dell'altra persona, abbiamo maggiori probabilità di trovare soluzioni che funzionino bene per entrambi.
19. Prova a pensare a qualcun altro
La ricerca della Columbia Business School mostra che le persone, in particolare le donne, tendono a fare meglio quando negoziano per qualcun altro, riferisce Stern.
“Quindi, mentre ti prepari a negoziare, pensa a come ciò che stai chiedendo avrà un impatto su chi ti circonda: non è solo per te, ma anche per la tua famiglia e il tuo futuro. È anche per il tuo datore di lavoro! Dopotutto, se sei più felice della tua posizione e del tuo compenso, hai maggiori probabilità di lavorare sodo e avere successo ”.
20. Resta positivo, non invadente
La negoziazione può essere spaventosa, ma dovresti sempre tenere la conversazione su una nota positiva, raccomanda Forbes . "Fuori dalla conversazione con qualcosa del tipo, " Mi piace molto lavorare qui e trovo i miei progetti molto stimolanti. Nell'ultimo anno, ho sentito che l'ambito del mio lavoro si è ampliato un po '. Credo che i miei ruoli e responsabilità e i miei contributi siano aumentati. Vorrei discutere con voi le possibilità di rivedere il mio compenso. ""
Suggerimenti per la negoziazione dello stipendio 21-31 Fare la domanda
21. Inserisci prima il tuo numero
L'ancora - o il primo numero messo sul tavolo - è il più importante nella negoziazione, poiché è ciò su cui si basa il resto della conversazione. Se è troppo basso, finirai con un'offerta finale più bassa di quella che probabilmente vorresti.
Dovresti sempre essere la prima persona a menzionare un numero in modo che tu, non la tua controparte, controlli l'ancora.
22. Chiedi di più di quello che vuoi
Dovresti sempre chiedere di più di quello che effettivamente desideri. La psicologia mostra che il tuo partner di contrattazione si sentirà come se stesse ottenendo un affare migliore se lui o lei negozia dalla tua richiesta originale.
E non temere di chiedere troppo! Il peggio che può accadere se si dà un numero elevato è che l'altra parte controproverà, ma il peggio che può accadere se non si negozia è che non si ottiene nulla.
23. Non utilizzare un intervallo
Mike Hoffman suggerisce che non dovresti mai usare la parola "tra" durante la negoziazione.
In altre parole, non dare mai un intervallo: "Sto cercando tra $ 60K e $ 65K". Ciò suggerisce che sei disposto a concedere, e la persona con cui stai negoziando salterà immediatamente al numero più piccolo.
24. Sii gentile ma fermo
Negoziando per un nuovo lavoro? Ecco un ottimo copione da provare, per gentile concessione di Rebecca Thorman a US News & World Report :
“Sono davvero entusiasta di lavorare qui e so che porterò molto valore. Apprezzo l'offerta a $ 58.000, ma mi aspettavo davvero di essere nella gamma di $ 65.000 in base alla mia esperienza, unità e prestazioni. Possiamo considerare uno stipendio di $ 65.000 per questa posizione? ”
25. Focus sul valore di mercato
Invece di discutere di un aumento o di un nuovo stipendio basato su ciò che fai ora, mantieni la conversazione focalizzata su ciò che il mercato sta pagando per persone come te (il tuo "valore di mercato"). Ri-inquadra qualsiasi metrica utilizzata dal tuo partner di negoziazione, come le differenze percentuali, come valore di mercato, focalizzando nuovamente la discussione su dollari forti.
26. Dai la priorità alle tue richieste
Come parte della conversazione, posiziona tutto ciò che stai cercando sul tavolo in ordine di classificazione.
Spiega il professor Adam Grant su Business Insider di Wharton: “In una negoziazione di offerte di lavoro, ad esempio, potresti dire che lo stipendio è più importante per te, seguito dalla posizione, quindi dalle ferie e dal bonus di firma. La ricerca mostra che l'ordinamento dei ranghi è un modo efficace per aiutare le controparti a comprendere i tuoi interessi senza fornire troppe informazioni. Puoi quindi chiedere loro di condividere le loro priorità e cercare opportunità di compromessi reciprocamente vantaggiosi: entrambe le parti vincono sulle questioni che sono più importanti per loro. "
27. Ma non menzionare le esigenze personali
Non concentrarti sulle tue esigenze personali, come il fatto che l'affitto sia aumentato o che le spese per l'assistenza all'infanzia siano aumentate. (È probabile che i tuoi colleghi stiano affrontando situazioni simili.) Fai un caso molto migliore al tuo capo (e al suo capo!) Che vali di più quando ti concentri sulle tue prestazioni e risultati.
28. Chiedi consiglio
Dopo aver venduto i tuoi benefici, parlato del tuo valore e fatto la tua richiesta, Grant consiglia di chiedere: “Mi fido di te e apprezzerei molto i tuoi consigli. Che cosa suggeriresti? ”Così facendo, dice, hai lusingato il tuo partner negoziale, lo hai incoraggiato a prendere la tua prospettiva e (si spera) lo convincerai a sostenere te e il tuo richiesta.
29. Utilizzare l'e-mail ove appropriato
La maggior parte delle negoziazioni avviene di persona o per telefono, ma se la maggior parte delle comunicazioni con un reclutatore o un responsabile delle assunzioni è avvenuta tramite e-mail, non abbiate paura di negoziare anche tramite e-mail. Ti assicura di attenersi alla sceneggiatura e può essere molto meno spaventoso.
Se negoziate via e-mail, provate a infondere quanta più empatia, piacevole conversazione e apertura possibile nel vostro messaggio, imitando una conversazione nella vita reale. (Ecco come farlo, per gentile concessione di Pynchon.)
30. Non dimenticare di ascoltare
Ascoltare l'altra parte durante una negoziazione è quasi importante quanto la tua domanda e il tuo argomento. Prestando davvero attenzione a ciò che l'altra persona sta dicendo, puoi capire i suoi bisogni e incorporarli nella ricerca di una soluzione che renda entrambi felici.
31. Non temere il "No"
Potresti avere paura del rifiuto, ma secondo Pynchon, una negoziazione non inizia effettivamente fino a quando qualcuno non dice "no".
Spiega: “Non è davvero una trattativa se stiamo chiedendo qualcosa che sappiamo anche il nostro partner di contrattazione vuole. La negoziazione è una conversazione il cui obiettivo è raggiungere un accordo con qualcuno i cui interessi non sono perfettamente allineati ai tuoi. "
Quindi comprendi che il "no" è solo una parte del processo, non un'affermazione su come stai andando.
Suggerimenti per la negoziazione del salario 32-37 Ottenere una risposta
32. Usa lo stallo a tuo vantaggio
"Quando ascolti la prima offerta dell'altra persona, non dire" OK ". Di '"Hmmm", raccomanda l'allenatore della carriera esecutiva Jack Chapman. "Concediti un po 'di tempo e nei secondi di silenzio, è più probabile che l'altra persona migliori in qualche modo."
33. Poni domande
La persona con cui stai trattando con il sussulto o altrimenti reagisce negativamente al numero che hai messo sul tavolo? Non lasciare che ciò ti scoraggi; fai invece domande aperte per mantenere attiva la conversazione e dimostrare che sei disposto a lavorare insieme.
Pynchon suggerisce cose del tipo: “Sembra che ti abbia sorpreso. Dimmi di più…"; "Su cosa si basa il budget per questa posizione?" Oppure; "Come posso aiutarti a muoverti di più nella mia direzione?"
34. Non abbiate paura di contrastare
Se chiedete uno stipendio più elevato e il datore di lavoro dice di no? Non significa che la conversazione sia finita.
Prova questo, dice Thorman: “Capisco da dove vieni e voglio solo ribadire il mio entusiasmo per la posizione e lavorare con te e il team. Penso che le mie capacità siano perfettamente adatte a questa posizione e valgono $ 65.000 ".
35. Ma non fare minacce
Ancora una volta, idealmente vuoi lavorare (o continuare a lavorare) con questa persona, quindi è importante mantenere la conversazione positiva. "Qualunque cosa tu faccia, non minacciare di andartene se non ottieni il rilancio", riferisce Smith. "Inoltre, non dovresti minacciare il tuo capo con altre offerte di lavoro, interviste, conversazioni con i recruiter."
36. Considera altre opzioni
Se il tuo capo (o il responsabile delle assunzioni) davvero, non si muoverà davvero? Prova a negoziare per tempo flessibile, più tempo per le vacanze, un titolo migliore o progetti e incarichi di prugne.
Ecco come chiedere per ciascuno, per gentile concessione di LearnVest.
37. Continua a negoziare
Se questo sembra molto, beh, sfortunatamente lo è. La negoziazione è un processo complicato con volumi di libri su tecniche, tattiche e sceneggiature.
Le buone notizie? Più lo fai, più diventa facile. Ancora meglio, più soldi porterai a casa! Quindi, esci e inizia a negoziare. Ora hai le capacità per farlo bene.
NEGOZIARE È DURO PER LA MAGGIOR PARTE DELLE PERSONE
Semplifica te stesso lavorando con un esperto
