Le relazioni con i clienti possono creare o distruggere un'azienda e una carriera. Se lavori già con clienti, sai che stabilire il rispetto reciproco e un buon rapporto di lavoro dovrebbe essere la priorità numero uno. E se hai appena iniziato con i clienti, lo imparerai molto rapidamente.
Il primo incontro con un nuovo cliente? Bene, questa è la prima cosa che può creare o spezzare la relazione.
Sia che tu sia appena stato assegnato a un progetto esistente o che inizi a lavorare con un cliente appena chiuso, è importante stupire fin dal primo giorno. Dopo anni nel mondo delle pubbliche relazioni, ecco cinque cose che tengo sempre a mente.
1. Fai la tua ricerca in anticipo
Proprio come faresti per un colloquio con una solida conoscenza dell'azienda, dovresti andare al tuo primo incontro con i clienti con almeno alcune conoscenze di base sul tuo cliente e sulla sua attività. Ovviamente non puoi sapere tutto - e il cliente dovrebbe capire che stai solo saltando dentro - ma più sei in grado di mostrare la tua conoscenza del settore e del business, meglio è.
Inizia sapendo come pronunciare i nomi dell'azienda e dei clienti e persino i migliori concorrenti per ogni evenienza. Comprendi la posizione del tuo cliente nel settore e tutti i successi e le lotte che l'azienda ha dovuto affrontare. Spesso puoi scoprirlo facendo qualche ricerca online in anticipo. Google, il contatto del cliente, l'azienda e il settore - e assicurati di controllare la sezione notizie per eventuali tendenze. Gli articoli possono rivelare molto su un'azienda, inclusa la sua posizione in un settore.
Se questo client ha già lavorato con altre persone della tua azienda (o ha lavorato con altre persone della tua rete), impara cosa puoi da loro. C'è qualcosa di particolarmente unico in questo client? Ha qualche simpatia o antipatia che i tuoi colleghi hanno raccolto? Qualche consiglio per lavorare meglio insieme? Queste sfumature non devono essere ovvie; possono anche essere le cose più piccole e ridicole. Ad esempio, uno dei miei clienti non ama le contrazioni (o dovrei dire, non le contrazioni). È una piccola pipì da compagnia, ma sapere questo mi aiuta a evitare di infastidire subito qualcuno.
Infine, vale la pena fare una piccola ricerca per imparare dettagli apparentemente non importanti sulla persona con cui ti incontrerai. Sei andato nella stessa università? Hai hobby simili? Potrebbe non essere affatto correlato al tuo lavoro insieme, ma intrecciare questi bocconcini nella conversazione iniziale può creare un ottimo rapporto.
2. Essere in anticipo sulla tua esperienza e capacità
Le preoccupazioni principali di un cliente saranno le tue capacità e conoscenze: sei tu quella giusta per aiutarti in questo lavoro? Molto probabilmente, ti verrà presentata un'opportunità per presentarti e dare un piccolo background, e questa è un'opportunità per affrontare queste esperienze in anticipo. Ricorda: sei stato scelto di lavorare con questo cliente per un motivo, quindi non aver paura di mostrare quello che hai.
Non sai cosa dire durante la tua introduzione? Dopo aver dichiarato il tuo nome, questo modello è un buon punto di partenza:
Questo non deve essere più lungo di un paio di frasi - non vuoi sembrare che ci stai provando troppo - e assicurati di completarlo con un motivo per cui sei entusiasta di lavorare insieme.
3. Ascolta e adatta
Una volta che hai avuto la possibilità di presentarti, siediti e ascolta. Anche nella prima conversazione, dovresti raccogliere ciò che conta di più per il cliente e quello che vuole che sia il tuo ruolo. Le tue riunioni dovrebbero essere incentrate sul lavoro e sull'attività da svolgere o più sulla conoscenza reciproca? Dovresti porre domande per stimolare più conversazioni o regnare in una conversazione che perde attenzione? Dovresti intercettare raccomandazioni durante l'incontro o ascoltare del tutto prima di tornare con i tuoi pensieri?
Preparati ad adattarti, qualunque sia il caso. Il mirroring del sentimento e del linguaggio del corpo del tuo cliente ti aiuterà con la tua prima impressione, mentre notarlo e adattarti a questi ti aiuterà in tutte le tue interazioni future.
4. Poni domande e prendi appunti
Tutti amano sentirsi come un esperto ed essere ricercati per competenza. Sulla base delle ricerche precedenti, porre domande pertinenti sul cliente e sulla sua attività. Questa relazione è nuova e ora è il momento migliore per raccogliere quante più informazioni possibili. Le tue domande non dovrebbero essere così elementari che una piccola ricerca le avrebbe già affrontate (ad esempio, "Qual è il servizio principale della tua azienda?") E dovrebbero concentrarsi maggiormente sulle tendenze generali, come la direzione dell'azienda o del settore. Prova domande come: quali sono le maggiori sfide della tua azienda? Quali tendenze stanno vedendo in questo settore? E, naturalmente, assicurati di prendere appunti approfonditi.
Inoltre, se il tuo cliente è alla ricerca di una relazione più personale, sentiti libero di porre anche domande sulla vita familiare o sugli interessi esterni. Ancora una volta, prendi appunti. In futuro potrebbe essere utile conoscere i programmi di vacanza imminente, la famiglia o persino le preferenze del cliente per un cliente.
5. Seguire rapidamente
Una breve email dopo la tua presentazione fornirà al cliente le tue informazioni di contatto, ti darà l'opportunità di rafforzare l'entusiasmo di lavorare insieme e ti consentirà di ribadire tutti gli elementi d'azione emersi dalla riunione. Questa può essere una breve nota.
Se possibile, ora è un buon momento per chiarire il tuo ruolo al cliente. Se sei la persona di riferimento d'ora in poi, menzionalo nella tua e-mail in modo che non ci sia confusione in futuro.
Con un'ottima prima impressione, la tua relazione con il cliente sarà avviata. Non vedi l'ora di stabilire un buon rapporto di lavoro e immergerti nelle cose buone: il lavoro.
