Il mio primo lavoro fuori dall'università è stato una posizione all'interno di un addetto alle vendite, in cui mi è stato affidato il compito di chiamare ininterrottamente professionisti impegnati tutto il giorno e spiegare loro gentilmente perché dovrebbero spendere i soldi della loro società per un servizio di cui davvero non avevano bisogno.
Dire che non ero qualificato era un eufemismo (e avrebbe dovuto essere evidente nella mia intervista, quando ho citato casualmente che mi piaceva ordinare cibo online perché ho paura del telefono).
Per chi non lo sapesse, le vendite sono un lavandino o una posizione di nuoto. O raggiungi la tua quota e mantieni il tuo lavoro, oppure no. Per me, nemmeno la Guardia Costiera avrebbe potuto tenermi a galla nei miei primi due mesi di lavoro. Ho succhiato Mentre la coorte con cui sono stato assunto eccelleva, mi sono dimenata. Non sono riuscito a tenere qualcuno al telefono per più di 15 secondi.
Sapendo che la fine era vicina, ho chiesto (bene, supplicato) il nostro agente di vendita con le migliori prestazioni per chiedere aiuto. Probabilmente sembravo abbastanza patetico da dire che andava bene. E fu allora che mi spiegò un segreto per gli affari che cambiò totalmente la mia carriera (per non parlare del fatto che mi salvò il lavoro).
Prima di tutto, ricorda che ci sono due tipi di persone negli affari: le persone che vogliono qualcosa da te e le persone da cui vuoi qualcosa. In genere, ci sono molte più persone che vogliono qualcosa da te, motivo per cui siamo diventati così bravi a rilevare "una domanda" proveniente da un miglio di distanza. Siamo pronti a dire rapidamente no alla maggior parte delle cose che ci vengono incontro. Posso avere un minuto del tuo tempo? (No.) Posso parlarti di un nuovo prodotto che sto cercando? (No.) Puoi darmi qualche consiglio? (Ottieni l'immagine.) Vediamo queste domande e ci prepariamo mentalmente a dire di no, perché alla fine, il nostro tempo è prezioso e non ne abbiamo molto per cose che probabilmente non ci servono.
Quindi, sapendo che le persone si stanno battendo un po 'per dire "no", come possiamo convincere le persone a dire "sì?"
Si scopre che il segreto per ottenere ciò che vuoi (il più delle volte) è una piccola parola: aiuto.
Esiste una condizione umana che ci fa naturalmente desiderare di sentire che stiamo aiutando le persone - sai, facendo qualcosa di buono. Studi recenti mostrano persino che possiamo nascere con il bisogno di aiutare. Dopo tutto, non ti senti meglio con te stesso quando sai di aver appena aiutato qualcuno?
Sapendo questo, il trucco è quindi assicurarsi che le persone sappiano che ti stanno aiutando e dando loro la possibilità di fare qualcosa di facile che li farà sentire bene.
Ad esempio: quando facevo chiamate fredde, iniziavo dicendo: "Ciao, speravo di parlare con il direttore dell'ufficio …" In genere, non sono riuscito a superare questo punto prima che la gente riattaccasse o dicesse che troppo occupato. Quindi, ho cambiato il mio approccio e ho iniziato a dire: "Ciao, speravo che tu potessi aiutarmi …"
Prima ancora che potessi continuare, la risposta era in genere: "Certo, cosa posso fare per te?" E presto sarebbe seguita un'introduzione al direttore dell'ufficio. Un piccolo cambiamento e tutte le persone improvvise erano ansiose di fare qualcosa per Il mio tasso di successo nelle chiamate a freddo è passato dal 2-3% a quasi il 50% e (per fortuna) ho mantenuto il mio lavoro.
Quindi, questo lavoro oltre ad aiutare un tizio riesce a convincere qualcuno al telefono ad essere leggermente più gentile con lui? Può davvero aiutarti?
Certamente può! Provalo la prossima volta che hai bisogno di qualcosa da qualcuno. Ad esempio, se vuoi connetterti con qualcuno che è davvero impegnato, invia un'email che dice "Ciao, spero davvero che tu possa aiutarmi. So quanto sei impegnato, ma avresti cinque minuti per chat? Sarebbe davvero utile per me imparare qualcosa in più su X. " Oppure, supponiamo che tu abbia un contatto commerciale con il quale non hai parlato da molto tempo. Raggiungere il freddo e chiedere qualcosa potrebbe essere scoraggiante, soprattutto se è davvero impegnato. Invece, provare ad aprire con il fatto che hai bisogno del suo aiuto, e significherebbe molto. Davvero, le possibilità sono infinite.
È un piccolo turno, ma che avrà un enorme pagamento.
