Avevo 25 anni e sono stato vicepresidente delle vendite di Squidoo, il sessantesimo sito web più grande degli Stati Uniti A tre mesi dal mio concerto lì, mi è venuto in mente che stavo provando troppo (e sì, c'è una cosa del genere).
Vedete, ci posizionavamo come leader di pensiero nello spazio del marketing digitale, l'azienda ai vertici della catena alimentare.
Ma eccomi lì, cercando di vendere tutto ciò che potevo a chiunque riuscissi a trovare. Per quanto ben intenzionato potesse essere stato quegli sforzi, la mia strategia iniziale non era solo inefficace, ma era dannosa per la visione a lungo termine di ciò che stavamo creando.
La cosa divertente è che, in fondo, sapevo che il mio approccio era fuori. Non è mai stato davvero giusto. Ma la mia paura di fallire e l'insistenza nel portare i soldi in grande mi hanno portato a spingere troppo forte, troppo in fretta.
Dopo poco più di un anno a Squidoo, mi resi presto conto di un modo migliore di vendere, uno che non includeva chiamate a freddo, lettere di vendita lunghe o abiti aziendali rigidi.
E indovina cosa? Era infinitamente più efficace.
Ecco cosa ho fatto e anche come puoi farlo.
1. Salta la coda e interrompe le chiamate a freddo
Chiamare a freddo le grandi società Fortune 500 e aspettarsi di concludere un affare è come aspettarsi di incontrare il coniuge in uno strip club. È possibile? Sicuro. È probabile? No.
Nella mia esperienza, è molto più intelligente spendere i tuoi sforzi per costruire relazioni reali e creare un nome per te stesso tra i gruppi rispettati nel tuo settore. Dopo aver stabilito relazioni solide, chiedi di presentare ai potenziali clienti i membri della community di fiducia. Avrai un rendimento molto, molto più alto di una campagna di sensibilizzazione davvero fredda.
Quindi, come si fa?
Costruire relazioni è prima di tutto preoccuparsi delle altre persone. Inizia con la tua volontà di dare dal tuo cuore. La convinzione comune che dobbiamo essere duri e stoici nelle vendite è obsoleta, oggi si tratta di essere un vero essere umano.
Ecco alcune cose che hanno funzionato per me:
Sii reale, anche se sei l'unico
A eventi legati al settore, a tutti piace stare in piedi con un drink in mano "recitando in modo intelligente". Sii disposto a scuotere le cose diventando reale e dicendo la verità. Le persone si fideranno di più di te.
Fai ridere le persone e fai le cose solo per il puro godimento
Vai a un musical di Broadway, a una partita a Knicks o alla spa con un cliente o inviagli i biglietti come regalo. Valuta di invitare il tuo potenziale cliente a un evento a cui stai parlando. Fallo perché è divertente e non preoccuparti del ritorno immediato. Nella mia esperienza, ogni generosità che fai emergere ti ritorna in picche.
Presentare le persone irresistibili l'una all'altra
Sii disposto a prenderti il tempo per connettere persone interessanti. Aiutare gli altri a fare affari significa anche più affari per te.
Invia carte scritte a mano a clienti passati e futuri
Lo stesso Warren Buffet è noto per rispondere personalmente alle lettere scritte a mano. Non male!
Regala il tuo prodotto agli amici e alla famiglia delle persone che ti piacciono
Chiama i tuoi contatti attuali e chiedi loro se vogliono regalare a qualcuno uno dei tuoi prodotti. Lo spedirai e sarà un regalo dal tuo amico al loro amico.
2. Rendere la felicità e il piacere non negoziabili
Investi prima in te stesso ciò che speri che gli altri investano in te in seguito.
Ho trascorso gran parte della mia vita pensando che il divertimento e la soddisfazione fossero qualcosa che proveniva solo dal duro lavoro e dalla fatica.
Fu l'anno scorso che mi resi conto di aver sbagliato tutto. Pensando che determinate attività fossero obbligatorie (ad es. Chiamate quotidiane a freddo), ho creato un ambiente stressante che non mi permetteva spazio per respirare o spazio per vedere e sentire la mia strada in situazioni. Non ero molto felice, e questo ha dimostrato in tutto ciò che ho fatto.
La verità è che alle persone felici piacciono di più, il che significa che sono in grado di stabilire relazioni migliori. In altre parole, investire nella tua gioia e piacere è un investimento nella vendita, ed è quel singolo cambiamento di mentalità che farà la differenza nei clienti con cui lavori, come conduci gli affari e la tua vita in generale. La squadra che ho sognato, le opportunità di scrittura che speravo e l'impatto che ho potuto vedere in lontananza sono venuti tutti quando ho iniziato a mettermi al primo posto.
I miei giorni ora sembrano molto diversi rispetto al passato. Pratico due ore di yoga due volte a settimana e il mio cane fa due o tre passeggiate al giorno. Cammino quasi ovunque, corro, ballo e sollevo pesi anche tre volte a settimana. Anche se lavoro da casa, mi prendo il tempo di fare la doccia, mi vesto e mi metto un po 'di rossetto divertente e il mio profumo preferito, così posso sentirmi bene nella mia pelle. Ho riscoperto il canto, un amore perduto da tempo, e lo faccio ogni volta che posso. Nel mio nuovo corso, parlo a lungo di come un rituale piacevole aumenta drasticamente la probabilità di ottenere nuovi clienti che ami. Quindi, rendilo parte della tua vita, sia che ti dedichi alla tua lezione di yoga preferita, che faccia un pisolino o che ti rilassi sul campo da basket ogni sera.
3. Delizia, delizia, delizia
Guarda una donna media la prossima volta che guarda una di quelle proposte di flash mob su YouTube. Adoriamo quella roba, non importa quanto banale sia. Perché? Perché ci immaginiamo lì e ci sentiamo la cosa più importante di sempre.
I tuoi clienti sono gli stessi. Gli affari non riguardano il minimo indispensabile: si tratta di fare il possibile per dimostrare loro che sono amati, apprezzati e importanti.
Il fatto è che la maggior parte delle persone nel mondo degli affari è preoccupata per quello che sta per ottenere. Non c'è da meravigliarsi che molte persone si siano abituate a temere i venditori, pensando che tutto ciò a cui tengono è la fine del contratto.
Pertanto, il livello di eccellenza non è poi così elevato. (Come in, non è necessario eseguire il flash mob dei tuoi clienti per farti amare.)
Considera di sistemare solo tre piccole deliziose sorprese entro i primi 100 giorni dall'acquisto del tuo cliente. Questo concetto, preso in prestito da Joey Coleman, Chief Experience Composer presso Design Symphony, si basa su anni di lavoro con marchi leader come Zappos, Hyatt e altri per favorire la fidelizzazione dei clienti. Inoltre, Joey è un cookie intelligente.
Deliziare i tuoi clienti diventa un investimento nel loro benessere, e più sono felici, più ti pensano affettuosamente. E a un livello molto pratico, ciò consente di risparmiare innumerevoli ore di lavoro. L'acquisizione di nuovi clienti può richiedere molto tempo e denaro. Perché non mantenere quelli che hai e farti inviare nuove attività?
Quando ci rendiamo conto che l'obiettivo non è una vendita, ma piuttosto costruire relazioni a lungo termine, le nostre vite non saranno solo infinitamente più felici, ma anche i nostri portafogli molto più spessi.
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Bene, allora siamo solo le fate della carriera, perché sappiamo di tonnellate di opportunità di lavoro.
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