Se hai mai chiesto un rilancio, contrattato per l'incarico dei tuoi sogni o anche solo negoziato per il cubicolo con una visione migliore, probabilmente ti sei chiesto come essere adeguatamente assertivo, non troppo arrogante, ma non troppo mansueto.
"Nessuno sarebbe in disaccordo sul fatto che se spingi troppo forte inizierai a mettere a dura prova le tue relazioni, e se non spingi abbastanza forte non otterrai le risorse di cui hai bisogno", afferma Daniel Ames, professore di management alla Columbia Business School. "Questa è una delle sfide più comuni con cui lottano professionisti e leader."
Non solo è comune, ma è complicato da superare: in una serie di quattro studi sulla rivista Personality and Social Psychology Bulletin , Ames e Abbie Wazlawek, una studentessa di dottorato di gestione, hanno scoperto che le persone sono piuttosto schifose nel valutare come gli altri vedono la loro assertività . In particolare, i ricercatori hanno scoperto che la maggior parte delle persone che sono considerate troppo timide si considerano sufficientemente assertive, se non eccessivamente assertive. D'altra parte, le persone che sembrano troppo invadenti spesso pensano di essere adeguatamente assertive o non abbastanza assertive. I risultati sono stati simili tra uomini e donne.
"Le persone che sbagliano spesso pensano di farlo nel modo giusto", afferma Ames.
Più sorprendentemente, tuttavia, il team ha anche scoperto che è vero il contrario: le persone che lo stanno facendo bene pensano spesso che lo stiano facendo male. Cioè, molte persone che gli altri considerano come assertori di stelle temono di essere troppo forti. "È tutto nella direzione della gente che pensa:" Mi imbatto in un coglione, mi imbatto in un mostro ", dice Ames. "Questo ci ha lasciato perplessi."
Perché siamo così cattivi nel sapere come siamo percepiti? Per uno, è la natura umana pensare molto a noi stessi: dall'attrattiva all'intelligenza, la maggior parte di noi pensa di essere al di sopra della media. (Controllo della realtà: è statisticamente impossibile.) Tuttavia, aiuta a spiegare perché le persone che risultano troppo assertive o poco assertive probabilmente pensano che stiano andando bene.
Ma non spiega perché molti negoziatori stellari non si rendano conto di averlo inchiodato. Per questo gruppo, il punto cieco può essere in parte attribuibile alle reazioni di altre persone - non una mancanza di consapevolezza di sé, hanno scoperto Ames e Wazlawek. Ad esempio, se il tuo capo ansima, vacilla e dice "Stai scherzando?" Quando chiedi una settimana di ferie per prendersi cura di un genitore malato, è più probabile che tu pensi che la tua richiesta abbia superato il limite. "Stanno recitando, ma senti che è un giudizio sul tuo personaggio", dice Ames.
Cosa significa tutto ciò per la tua prossima (o piccola) trattativa? Innanzitutto, prendi sul serio le tue capacità di assertività, dice Ames. "È un vero limitatore professionale se sei visto in modo affidabile come spingendo troppo forte o non abbastanza forte."
Quindi, prova a ottenere feedback prima di negoziare poiché è difficile valutare dove cadi nello spettro di assertività nel calore del momento. Guarda le valutazioni anonime dei colleghi sopra e sotto di te (dette anche "valutazioni 360") o chiedi a un tutor o collega di fiducia i tuoi punti di forza e di debolezza di assertività. Ancora meglio, fai pratica con il tuo amico professionista e chiedi un feedback. "Questo può aiutarti ad avvicinarti di più all'intuizione", afferma Ames.
Infine, tieni presente che è abbastanza comune che le persone dall'altra parte dell'accordo reagiscano in modo eccessivo. "Se qualcuno sembra esasperato, puoi provare ad analizzare la loro reazione", afferma Ames. "Se sondi un po ', potresti scoprire che non c'è niente lì."
