Molti di noi spesso evitano di chiedere di più e meglio. Più soldi. Migliori modalità di lavoro. Una squadra più numerosa. Migliore accesso alle risorse materiali. Commissioni più elevate. Prezzi migliori.
Alcuni di noi hanno paura di chiedere. Alcuni di noi lo chiedono, ma smettono di chiedere ciò che vogliamo veramente o ciò che valiamo veramente.
Ma qualunque sia la tua ragione, probabilmente non devo dirti che, non chiedendoti, ti stai perdendo più di un semplice denaro; stai mettendo a rischio le tue opportunità a lungo termine e il potenziale di guadagno.
Se ti sei mai fermato prima di negoziare il tuo vero valore di mercato, continua a leggere per cinque cose che la maggior parte delle persone non sa sulla negoziazione che cambierà il modo in cui pensi di chiedere e ti darà un forte vantaggio quando lo fai.
1. La negoziazione non inizia fino a quando qualcuno dice "No"
Una delle maggiori inibizioni dei miei clienti è il rischio di rifiuto. Ciò è particolarmente vero nel crollo post-2008 e nella continua ripresa senza lavoro dalla peggiore calamità economica dopo la Grande Depressione.
La nostra riluttanza a negoziare il "no" passato è ancora più difficile perché sia gli uomini che le donne mancano il punto chiave: non è davvero una negoziazione se stiamo chiedendo qualcosa che sappiamo anche il nostro partner di contrattazione. La negoziazione è una conversazione il cui obiettivo è raggiungere un accordo con qualcuno i cui interessi non sono perfettamente allineati ai tuoi.
E siamo onesti, chi ha rapporti con persone che vogliono sempre ciò che vogliamo? Nessuno! Quindi, se vogliamo ottenere ciò che abbiamo il diritto di ottenere o che siamo in grado di ottenere, dobbiamo o negoziare il "no" passato o trascorrere il resto della nostra vita lavorativa a essere vittime di persone che sono felici di mettere se stessi e i loro bisogni davanti nostro.
"No" indica un'opportunità per risolvere i problemi degli interessi contrastanti e sovrapposti che entrambe le parti vogliono servire. Invita il tuo partner di contrattazione al tuo fianco del tavolo per capire in che modo entrambi potete ottenere il più possibile.
2. Il tuo partner contrattuale sarà più felice se farai diverse concessioni rispetto a quando ottengono ciò che pensano di volere
Questo è vero allo stesso modo in cui "la terra è rotonda" o "l'universo si sta espandendo" sono vere. In esperimenti dopo esperimenti, gli scienziati sociali hanno dimostrato che le persone non sono particolarmente felici quando ottengono ciò che pensano di voler. Sono più felici quando il loro partner di contrattazione dice "no" un paio di volte prima di dire "sì".
Perché? Perché i negoziatori hanno più paura di lasciare soldi sul tavolo che non di ottenere ciò che pensano di voler. Se chiedessi un aumento del 5% e il mio capo dicesse "sì" senza esitazione, generalmente soffro del rimorso dell'acquirente, certo che se avessi chiesto il 7% o forse anche il 10%, il mio partner di contrattazione me lo avrebbe dato .
Questo è solo uno dei tanti motivi per cui è importante chiedere più di quello che si desidera. L'altro motivo per farlo è la comprovata influenza del primo numero messo sul tavolo. I negoziatori chiamano quel numero un "punto di ancoraggio" perché imposta un'estremità del range di contrattazione e sposta la controparte di negoziazione nella sua direzione nel corso della sessione di contrattazione.
Se hai studiato adeguatamente gli interessi del tuo partner di negoziazione e il tuo valore di mercato, non devi temere di fare la prima offerta, sperando che la sua prima offerta sarà molto più di quanto ti aspetti. Aspettare che "l'altro ragazzo" faccia la prima offerta è il segno di un dilettante di negoziazione.
4. La tua forza contrattuale è tutto nella tua testa
La persona che viene percepita come la meno da perdere è la persona con il maggiore vantaggio contrattuale. Se stai negoziando - cioè avere una conversazione che porta ad un accordo - c'è sempre qualcosa in ballo per entrambe le parti.
Un buon esempio: molti affermano che i mercati immobiliari di Los Angeles o San Francisco o New York City sono surriscaldati e che tutto è troppo caro. È il mercato di un venditore. Sembra che ci sia un numero illimitato di persone disposte a pagare "chiedendo troppo" e molte di loro "tutto il denaro" per ogni casa o condominio o cooperativa in vendita. Ciò non significa che tutti gli acquirenti sono in una posizione di negoziazione debole e tutti i venditori in una posizione eccezionale?
Non necessariamente.
Ogni venditore vende per un motivo diverso. Un numero considerevole di proprietari di case si sta ritirando. I loro figli se ne sono andati e non hanno più bisogno di così tanto spazio.
Alcuni di loro hanno già firmato per un posto in un villaggio di pensionamento o un condominio a Palm Springs. Sono sotto pressione dal tempo. Potrebbero pagare per entrambe le residenze per un mese o due, ma se impiegheranno sei mesi per ottenere il prezzo che desiderano, avranno speso il prezzo di acquisto extra per l'affitto o il pagamento dei mutui nella loro nuova casa.
Più conoscenza hai degli interessi e dei vincoli nascosti in base ai quali opera il tuo partner di contrattazione, maggiore è il potere di negoziazione che hai, anche nel mercato di un "venditore".
Ma ci sono anche notizie migliori di così! Se ti comporti come se fossi pronto ad abbandonare un accordo a meno che non raggiungi l'obiettivo desiderato, il tuo partner di contrattazione sarà molto più incentivato a soddisfare le tue esigenze o fare seri sforzi di risoluzione dei problemi per creare abbastanza valore in modo che entrambi prendi ciò che vuoi.
5. Qualsiasi motivo è molto meglio di nessun motivo e quasi buono come eccellente
Quando le persone stimano il loro valore per la loro azienda in base ai risultati prodotti dal loro lavoro, spesso esitano a condividere tali informazioni. "Non posso provarlo", dicono, e non essendo in grado di "dimostrarlo", si sentono incapaci o non disposti a prendersi il merito.
Ecco il super segreto di tutti i grandi negoziatori: non devi provare qualcosa che giustifichi ciò che desideri; tutto quello che devi fare è dirlo.
Quando stai negoziando, non sei in un tribunale. Raramente fai dichiarazioni di fatto che potrebbero portarti in acqua calda per frode se si dimostrano false. Stai affermando un'opinione, e non meno un'autorità di quanto la Corte Suprema degli Stati Uniti abbia affermato che non esiste una falsa opinione.
Nel linguaggio comune, stai sbuffando. La ricerca nelle scienze sociali conferma che le apparenze sono realtà.
In un esperimento, agli studenti è stato chiesto di fare la fila in un Kinkos locale. Ad un gruppo è stato detto di non dare una ragione, una una ragione senza senso e una una buona ragione.
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Posso tagliare in linea?
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Posso tagliare in linea? Mia madre è in ospedale e devo copiare questi documenti prima di poterla vedere.
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Posso tagliare in linea? Ho bisogno di.
Ecco i tassi di conformità:
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Nessun motivo: 40%
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Un buon motivo: 98%
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Una ragione senza senso: 97%
Quindi andate avanti. Prenditi il merito dell'aumento degli utili netti dell'ultimo trimestre, anche se non puoi provarlo. Non è necessario presentare una dichiarazione sotto pena di spergiuro o testimoniare sotto giuramento sul banco dei testimoni. È molto improbabile che tu venga esaminato in modo incrociato perché il tuo partner negoziale non può dimostrare che la tua affermazione causale non è vera. Milioni di anni di "buon senso" supportano la tua affermazione che la correlazione è causalità.
Non è. Ma potrebbe anche essere.
Sentiti libero di provare queste strategie e tattiche a casa con le persone più vicine a te. Non riesci ad accordarti su un film? Sii disposto ad andartene se la tua scelta non viene soddisfatta. Fornisci una ragione, qualsiasi ragione, per cui la tua scelta sarebbe migliore per tutti, non solo per te stesso.
Comprendi che il respingimento che stai ricevendo è solo un'opportunità per risolvere i problemi in un modo che soddisfa i tuoi interessi e quelli dell'altra parte allo stesso tempo. Fallo a casa e poi provalo con quell'aumento che non hai ottenuto negli ultimi cinque anni.
Buon negoziato!
