Posso insegnare a uno come vendere, ma non posso insegnare a uno come lavorare sodo. Questo deve venire dall'interno.
Quella citazione proviene dal mio primo responsabile delle vendite nove anni fa e risuona ancora con me oggi. Il fatto è che puoi insegnare molte cose, ma probabilmente il fattore più importante per stabilire se qualcuno diventerà un grande membro del team - e soprattutto un grande venditore - è l'etica del lavoro.
Ma è anche uno di quei fattori che possono essere così difficili da determinare durante il processo di intervista. Quindi, ecco alcuni consigli tattici che ho usato nel corso degli anni per scoprirlo, così come gli altri tre must-have che cerco in tutti i miei candidati alle vendite.
1. Lavoro etico
Etica del lavoro significa lavorare sodo e lavorare in modo intelligente. Qualcuno con una grande etica del lavoro accelererà la sua curva di apprendimento e opererà in uno stato di costante miglioramento. Lui o lei cercherà sempre modi per essere migliore.
Ecco come lo trovo: cerco esempi concreti nella vita di un individuo di quando ha lavorato sodo. Mi piace chiedere: “Raccontami di un momento della tua vita in cui hai fissato un obiettivo estensibile e l'hai raggiunto. Portami attraverso il processo che hai intrapreso per raggiungere questo obiettivo. "
Puoi imparare molto da questa domanda: perché questo obiettivo è stato un tratto? Il candidato ha avuto un processo disciplinato per raggiungerlo? Cosa ha imparato dall'esperienza? Che cosa è lui o lei per ora? Una volta un candidato mi disse che il suo viaggio in Europa era il suo obiettivo estensibile. Per alcuni potrebbe non sembrare un tratto, ma è stato il fatto che ha fatto due lavori al college per risparmiare abbastanza soldi mentre faceva sport di vario genere per mantenere la sua borsa di studio e guadagnare onori accademici che mi ha colpito. Descrisse quanto risparmiava, com'era una giornata tipo e gli ostacoli che incontrava lungo il cammino. Mentre avrebbe potuto menzionare tutti gli altri riconoscimenti ricevuti (dallo sport e dall'istruzione), questa storia li ha incapsulati tutti!
Puoi anche imparare molto sulle persone personalmente da questa domanda. Nel caso di questo candidato, sapevo che viaggiare, sport e storia erano estremamente importanti per lei. Scoprire chi è al di là del curriculum può essere davvero difficile in un'intervista, ma è così importante per costruire la tua squadra.
2. (Il giusto tipo di) Competitività
Per i ruoli di vendita, è un gioco da ragazzi che le persone devono impegnarsi per vincere, raggiungere i propri obiettivi e far parte di qualcosa di più grande di loro. Devono essere competitivi. Detto questo, quello che cerco sono i candidati che sono "abbastanza sicuri di vincere, abbastanza umili da preparare".
La preparazione per l'intervista (o la sua mancanza) mi dice molto sul livello di competitività delle persone. La ricerca che hanno fatto da soli mi dice se sono un avvocato e se sanno come andare oltre. Se affrontano l'intervista con la stessa ponderazione di una riunione di vendita? Questo è un grande segno.
3. Coachability
L'entusiasmo di imparare in genere è parallelo all'entusiasmo di crescere. Se i dipendenti non desiderano crescere, sarà difficile per loro essere motivati a passare alla fase successiva della loro carriera o vita. D'altra parte, i dipendenti "coachable" sono impegnati a far crescere la loro carriera e vita e padroneggiare il loro mestiere. È difficile, se non impossibile, allenare questo impegno se non lo hanno già, motivo per cui è cruciale capirlo nel processo di intervista.
Qui a The Muse, ogni candidato alle vendite passa attraverso una serie di prove di vendita, vendendo il servizio come se fosse un venditore di Muse. Dopo questo esercizio, chiedo loro come pensano di aver fatto, il che mi mostra quanto sono consapevoli di sé. Dò loro il mio feedback, una valutazione 2-1 (due cose penso che abbiano fatto bene e un'area di miglioramento). Esamineremo di nuovo l'intera cosa e ascolto attentamente per vedere se usano i consigli che ho dato loro. Se è così? So che saranno ricucibili quando entreranno a far parte della squadra.
4. Desiderio di una carriera nelle vendite
Il desiderio di crescere continuerà a motivare e guidare i venditori, quindi è davvero importante che i venditori si impegnino per avere successo e crescere nel loro ruolo di venditore. Come lo annusi? Chiedere piani a breve e lungo termine è un ottimo inizio. Prova, “In un mondo perfetto, che ruolo avresti tra due anni? Quattro anni?"
Mi piacerebbe anche chiedere: "Se avessi un ruolo di marketing, un ruolo di sviluppo del business e un ruolo di vendita disponibile, quale preferiresti?" Molti candidati daranno una delle altre due risposte (e potrebbe benissimo adattarsi per altri ruoli nella tua organizzazione), ma i veri vincitori saranno quelli che vorranno fare carriera nelle vendite. Si tratta di assicurarsi che le persone siano felici nella loro carriera, quindi posizionale dove vogliono essere, dove possono essere più efficaci per l'organizzazione e dove saranno felici.
Nella mia esperienza, i venditori di talento possono provenire da tutti i tipi di background diversi, ma tutti hanno questi quattro tratti chiave. Cosa cerchi nel tuo team di vendita?
CONTROLLA TUTTE LE SCATOLE?
Grande! Ora esci e ottieni alcune interviste.
I LAVORI DI VENDITA IN QUESTO MODO
