Parte del vantaggio di essere un imprenditore, oltre ad avere il controllo completo sul tuo programma (che, a seconda che tu abbia o meno 50 sfumature di grigio sul tuo iPad, potrebbe essere una cosa buona o cattiva), è che puoi scegliere chi vuoi voglio lavorare con.
Ma, come si suol dire, con grande privilegio derivano grandi responsabilità e per mantenere la tua felicità (e la tua sanità mentale) come nuovo imprenditore, è importante scegliere saggiamente i tuoi clienti. Ecco alcune cose che ho imparato lungo la strada.
Identifica quello che vuoi
Prenditi un momento per fare un elenco di caratteristiche o qualità che stai cercando nei tuoi clienti "ideali" o "fantastici". Sono persone che hanno valori fondamentali o personalità simili a te? Capiscono cosa stai cercando di realizzare? Sei eccitato da ciò che stanno cercando di realizzare? Sono facili da lavorare e orientati all'azione? Sono quelle che io chiamo "le tre R:" ricorrenti, reattive e ragionevoli?
Questo è un ottimo punto di partenza. Una volta che sai cosa stai cercando, saprai se un cliente rientra nella tua categoria "grande" molto rapidamente, se non immediatamente.
Sii proattivo
Allora, dove trovi queste gemme? Una delle cose migliori che puoi fare è essere proattivo nel trovare i tuoi clienti, piuttosto che lavorare solo con coloro che vengono o ti vengono inviati. Alcune strategie che ho trovato di successo:
1. Chiedere l'elenco clienti esistente
Se stai attualmente lavorando con grandi clienti, è probabile che conoscano altre persone o organizzazioni fantastiche. Non aver paura di dire loro che stai cercando nuovi clienti e chiedi se conoscono altri che potrebbero beneficiare dei tuoi servizi.
Quest'estate mi sono seduto con uno dei nostri fantastici clienti per parlare di un programma appena concluso. Alla fine di quella conversazione, ho detto: “Mi piace molto lavorare con te e spero che lavoreremo insieme per molto tempo a venire. Inoltre, se c'è qualcuno a cui puoi pensare che trarrebbe beneficio anche da ciò che facciamo, mi piacerebbe che tu passassi il nostro nome. ”Ha accettato e, come spesso fanno i grandi clienti, mi ha fatto conoscere tre potenziali nuovi clienti via e-mail la settimana successiva.
2. Approccio ad amici e colleghi
Oltre ai tuoi attuali clienti, contatta amici e colleghi che riflettono lo stesso tipo di caratteristiche che stai cercando o hanno clienti con i quali ti interesserebbe lavorare. Chiedi loro di tenerti a mente se conoscono qualcuno che ha bisogno del tuo servizio (oltre a condividere eventuali strade e strategie che ritengono utili quando cercano nuovi clienti).
3. Rivolgiti a clienti specifici con chi vuoi lavorare
Questa strategia è più un lancio di dadi, ma non è mai una cattiva idea alzare il telefono, presentarsi e chiedere 15 minuti del tempo di qualcuno. È un ottimo modo per assicurarti di parlare con i clienti con cui vuoi davvero lavorare e, per me, ha avuto successo alcune volte.
Più di recente, qualche settimana fa, ho aspettato fino alle 18:00 (nota: il momento migliore per provare a raggiungere il tuo potenziale cliente è prima delle 9:00 o dopo le 17:00 quando i "gatekeeper" non ci sono) e ho chiamato il direttore delle risorse umane di un società con cui mi piacerebbe lavorare. Mi sono presentato, ho dato una o due frasi sui nostri servizi e ho chiesto 10 minuti del suo tempo. Dato il via libera, ho condiviso come la mia azienda potesse beneficiare la sua. Mi ha chiesto di inviare via email le sue informazioni e abbiamo fissato una data per una chiamata di follow-up.
La tua chiamata potrebbe non portare sempre agli affari, ma hai sicuramente aperto la porta.
Stai bene dicendo "No"
Ora, oltre a sapere con chi vuoi lavorare, è fondamentale conoscere i tipi di persone o organizzazioni che vuoi evitare. Sì, come imprenditore, è istintivo voler lavorare con tutti coloro che mostrano interesse a lavorare con te, soprattutto nei primi tempi. Ma lascia che te lo dica: se stai sveglio tutta la notte preoccupato per la tua prossima interazione con un cliente o temendo ogni imminente teleconferenza, i soldi non contano. La negatività inizia a erodere il morale, l'etica del lavoro, la felicità, la creatività e l'autonomia - tutte le ragioni per cui sei diventato un imprenditore in primo luogo!
Presta attenzione al tuo contatto iniziale e alle conversazioni con un potenziale cliente: ti diranno molto su di lei. Continuava a riprogrammare l'appuntamento? È stata continuamente distratta dal suo Blackberry? Ha mostrato sincero interesse per il tuo servizio o prodotto? Sta nichel e ti sta attenuando fino all'ultimo centesimo? Ti chiede di "sbrigarti e aspettare?" È inafferrabile: ti manda una email quando vuole qualcosa ma non ti risponde quando ti contatti? Sta chiedendo o condiscendendo?
Tutte queste sono bandiere rosse e dovresti prenderle sul serio. Nel corso della mia attività, ho dovuto prendere alcune decisioni difficili tra fare soldi e lavorare in una situazione che non era giusta. Più di recente, un nuovo cliente mi ha inviato via e-mail i dettagli di un programma che voleva farmi facilitare e mi ha detto quanto avrebbe pagato. Sebbene il tono possa essere frainteso in una e-mail, ha chiaramente avuto un tono condiscendente "Ti sto facendo un favore", "prendilo o lascialo". Quindi l'ho lasciato. Se una persona mi fa sentire meno in alcun modo, so che non sarà perfetto per i miei affari.
È importante essere onesti e pensare se vuoi davvero continuare a lavorare con qualcuno del genere. Chiediti: "C'è un costo per lavorare con questa organizzazione o individuo?". In tal caso, "Ne vale la pena il sacrificio?" Gli imprenditori spesso lasciano la decisione di lavorare insieme fino al potenziale cliente, ma in molti casi, dicendo "no" a una relazione di cui non sei sicuro di ottenere più di una ricompensa.
Come imprenditore, è sicuramente difficile pensare a trovare nuovi clienti, capire come evitare che l'elenco attuale dei clienti si riduca, ed essere pignoli con quali clienti lavorare. Ma essendo proattivi, strategici e selezionando i tuoi clienti in base a qualcosa di più di chi ha i soldi da pagare, creerai un nucleo forte di grandi clienti e realizzerai tutti e tre!
