Sono passati quasi 10 anni da quando Sara Laschever e Linda Babcock hanno lanciato una nuova fase del movimento femminile con il loro rivoluzionario libro, Women Don't Ask: Negotiation and the Gender Divide .
Gli autori hanno proclamato che le donne sono rimaste indietro rispetto ai loro colleghi maschi in stipendi, bonus, promozioni e vantaggi semplicemente perché non avevano "chiesto". Avevano ragione.
Avevano anche ragione nel giudicare che alle donne non piaceva chiedere e non avrebbero iniziato a chiedere presto.
E quella non avrebbe dovuto essere una sorpresa per nessuno di noi.
Non solo la nostra cultura ha instillato nelle donne una disinclinazione ad essere egoista, quando lavoriamo sul nervosismo per chiederci, è probabile che sperimentiamo un “abbattimento del genere”, una punizione sottile ma potente per uscire dal nostro genere culturale ruolo.
Prendi questo esempio: diversi anni fa, ero il partner principale che supervisionava uno staff di cinque avvocati e due paralegali in un'azione antitrust da un quarto di miliardo di dollari e partecipavo alla riunione della mia commissione per la compensazione.
Dopo aver ricordato ai membri del comitato la portata delle mie responsabilità e i notevoli risultati raggiunti dalla mia squadra quell'anno, il socio direttivo mi ha chiesto cosa mi aspettavo che fosse il mio stipendio nel prossimo anno.
Non essendo ancora un abile negoziatore e non volendo sembrare egoista, ho detto che credevo di dover essere compensato in una somma che rifletteva l'entità delle mie responsabilità e la quantità di denaro che avevo portato in azienda.
Gli occhi del socio dirigente si spalancarono. Scosse incredulo la testa e disse: "Se lo facessimo, guadagneresti quanto me."
Sapevo che c'erano altre metriche da considerare: il suo lavoro includeva lo sviluppo del business e la partecipazione al governo societario, nessuno dei quali era il mio punto di forza. Ma non volevo apparire incerto. Quindi ho risposto dicendo che se avessimo fatto lo stesso lavoro e avessimo avuto la stessa somma di denaro, il mio risarcimento dovrebbe essere simile al suo.
Diversi mesi dopo, mentre mi congedavo da quello studio legale, il socio direttivo mi disse che non si era mai sentito così offeso in tutta la sua carriera legale come quel giorno, quando avevo detto che avrei dovuto essere pagato così come lui veniva pagato.
Come ha dimostrato la mia esperienza, le donne soffrono economicamente perché non riusciamo a chiedere, ma quando lo chiediamo siamo puniti per il nostro coraggio. Siamo dannati se lo facciamo e dannati se non lo facciamo, giusto?
No, non lo siamo. C'è un'altra soluzione.
Ciò che dobbiamo fare è imparare a chiedere con forza il nostro vero valore di mercato. Possiamo farlo avviando la conversazione con offerte di vantaggi piuttosto che richieste. Oppure possiamo attraversare coraggiosamente quel confine di genere e riportare quelli irritati dal "fiele" della nostra richiesta in una negoziazione collaborativa. E possiamo farlo in un modo che non lasci nessuno insultato o indennizzato.
Ecco il processo in breve.
1. Scopri il tuo vero valore di mercato
Le donne tendono a sottovalutare il nostro valore per molte ragioni, incluso il semplice fatto che ci siamo abituati ad essere pagati dal 20 al 30% in meno rispetto ai nostri colleghi maschi.
Una volta acquisito il controllo del nostro vero valore di mercato, tuttavia, ciò che un acquirente disposto pagherebbe a un venditore disponibile, nonostante il genere, possiamo iniziare una conversazione che porta all'accordo.
Questo è tutto un negoziato: una conversazione tra due o più persone il cui scopo è quello di concordare termini vantaggiosi per tutti. La buona notizia per le donne è che amiamo la conversazione. Siamo anche molto affezionati all'accordo. E poiché odiamo così tanto la parola "negoziazione", chiamiamola una conversazione da qui in poi.
2. Inizia ponendo "Domande diagnostiche"
Qualsiasi conversazione volta a creare un accordo inizia nel modo più efficace quando poniamo all'altra persona domande che riveleranno i suoi veri bisogni, desideri, paure, preferenze e priorità.
Il professor Leigh Thompson della Kellogg School of Business della Northwestern University afferma che il 93% di tutti i negoziatori non riesce a porre queste "domande diagnostiche" in circostanze in cui ottenere una risposta migliorerebbe significativamente l'esito delle nostre negoziazioni.
Ciò significa che solo avviando il processo con domande su ciò che il tuo partner di contrattazione vuole - sei entrato nel regno del super-esperto 7% di tutti i negoziatori!
3. Quindi, Offri vantaggi
Una volta che sai cosa vuole il tuo partner di negoziazione, puoi offrirti di fornirglielo prima di chiedere una cosa da solo. Ricordi Oliver, l'orfano vergognoso di aver chiesto un altro cucchiaio di pappa? Se Oliver avesse iniziato la sua strategia di negoziazione offrendo piuttosto che chiedere, avrebbe potuto mettere in moto una catena di eventi che avrebbero portato a una colazione migliore.
Immagina se Oliver si fosse avvicinato alla direttrice con un'offerta per pulire la sala da pranzo e lucidare le posate dopo colazione. "Sarei in grado di includere un lustrascarpe sia per te che per il preside se avessi solo un po 'di pappa in più, e forse un uovo per l'energia", diceva, sorridendo con il suo sorriso più ingrato.
Forse Oliver non avrebbe ottenuto tutto ciò che desiderava in quel modo, ma avrebbe avuto una possibilità molto maggiore se avesse saputo delle conversazioni che portavano ad un accordo prima di alzare la ciotola e chiedere di più.
4. Tit per Tat
Hai provato tutto questo e non ha funzionato? Non sono sorpreso. Ho avuto alcuni clienti esecutivi piuttosto voluttuosi vergognati per aver cercato un aumento del 20%. Ma li ho anche visti attraversare quella vergogna, concludendo le loro conversazioni di accordo con aumenti salariali dal 30 al 40%.
Se sai come giocare a "tit for tat", il tuo partner di negoziazione sentirà spesso vergogna per aver lasciato che il suo temperamento ti divampasse per averlo semplicemente chiesto.
"Sono sorpreso che tu sia arrabbiato", ha detto uno dei miei clienti al suo partner di negoziazione dopo che le avevo insegnato questa strategia. "Pensavo che uno studio legale prestigioso come il tuo pagasse i tassi di mercato". In un'altra occasione, ha usato il silenzio, il che ha portato non solo scuse veloci, ma una concessione aggiuntiva.
Quando rispondi agli insulti con dignità, penalizzi il tuo partner di trattativa per il suo sfogo con una punizione proporzionale e ritorni rapidamente alla cooperazione quando si scusa, puoi trasformare il trambusto del tuo superiore in trionfo in breve tempo.
5. Passi successivi
Nessuno, ovviamente, può aspettarsi di imparare tutto ciò che deve sapere per diventare un potente richiedente semplicemente leggendo sulla teoria della negoziazione in un articolo. Ci vuole pratica. E, naturalmente, ogni situazione è diversa.
Ed è per questo che sto dando il via a questa serie. A partire da ora, fornirò una guida proprio qui per aiutarti a ottenere dalle negoziazioni ciò che desideri e ciò che meriti. Quindi provalo. Se vedi un'opportunità, avvia la conversazione e inizia a negoziare. Inviami le tue domande più difficili man mano che procedi e risponderò proprio qui, in modo che anche tutti gli altri che leggono trarranno beneficio dalla tua esperienza.
In questo modo, tutti inizieremo ad aspettarci la parità salariale. E quando arriveremo ad aspettarlo, i nostri datori di lavoro e clienti verranno ad aspettarsi che lo chiediamo.
E prima che lo sappiamo, il divario salariale si ridurrà così lontano nella distanza che ne parleremo nello stesso modo in cui ridiamo di come una volta abbiamo sopportato quegli "Help Wanted: Women" e "Help Wanted: Men" annunci.
Quindi vai avanti, chiedimi qualsiasi cosa. Unisciti a me mentre la gomma di questo movimento femminile di questa nuova ondata sta per colpire la strada aziendale.
