Sei anni fa, ho iniziato un nuovo lavoro in un nuovo campo. Non sapevo quasi nulla di questo nuovo campo, né sapevo come negoziare efficacemente per me stesso. In effetti, se qualcuno mi avesse detto che un giorno avrei condotto un "Workshop pratico per l'abilità di negoziazione", avrei risposto con uno sguardo vuoto e confuso.
Nel 2008, tre mesi prima che Lehman Brothers diventasse kaput e il mercato azionario avesse avuto un infarto, mi è stato offerto un lavoro con "potenziale di crescita illimitato", una posizione di analista junior con un hedge fund boutique.
Dopo due round di interviste, sono stato attratto da questa sconfinata opportunità di avanzamento (per non parlare dell'immagine che avevo di professionisti della finanza ricchi e benestanti). A quel tempo, lavoravo come acquirente in una piccola azienda di bellezza, facendo abbastanza per pagare la mia parte dell'affitto in un walkup al quarto piano nella parte grintosa di Brooklyn. Non importa se non avevo idea di come funzionasse il mercato azionario o un hedge fund: volevo questo lavoro.
Sfortunatamente, ciò ha dimostrato. Quando il gestore degli hedge fund mi ha chiesto il mio attuale stipendio, gli ho detto la cifra esatta senza esitazioni o domande. Quando ha chiesto il mio requisito minimo di stipendio, ho confuso una figura che era solo un capello più di quello che stavo facendo, con poca riflessione e nessuna ricerca sulla questione. E immediatamente, questo è diventato il mio stipendio iniziale.
Solo allora ho chiesto se fosse possibile negoziare. Fare una domanda sì o no a questo punto certamente non ha aiutato la mia causa, e ho ricevuto un rapido no. Mi è stata data una scadenza per rispondere all'offerta di lavoro e non ho premuto. Ero impaziente e impaziente di lasciare il mio lavoro di acquirente e iniziare uno nuovo in finanza, e non sono riuscito a vedere e assumere il potere che avevo. Così ho preso il basso salario con una vaga promessa di un bonus annuale e ho iniziato il lavoro, immaginando che avrei svelato il mistero degli hedge funds una volta arrivato lì.
Naturalmente, prima ancora che potessi risentirmi delle lunghe ore, il mercato azionario si è schiantato. Per un paio di settimane, ho pensato che il mondo volgesse al termine e ogni giorno sembrava uno spettacolo horror. Avevo paura di perdere il lavoro, quindi tenevo la testa bassa e parlavo a malapena. Ho continuato a lavorare con scarso senso di proprietà e soddisfazione e sicuramente senza rilancio.
Il lato positivo di questa storia è che sono riuscito a mantenere un lavoro finanziario durante la crisi finanziaria. A poco a poco il mercato azionario si è stabilizzato e sono rimasto per due anni prima di smettere di perseguire una nuova carriera con startup tecnologiche.
Guardando indietro, ho confuso la mia trattativa salariale perché non sapevo come negoziare efficacemente sul posto di lavoro. Mi sono reso conto che ciò era in parte dovuto al fatto che, come donna, non ero socializzato per negoziare o chiedere più opportunità per me stesso.
Due anni e mezzo fa, ho deciso che non era troppo tardi per prendere l'iniziativa per invertire questa tendenza. Lavorando con gruppi Meetup locali, ho iniziato a organizzare seminari di negoziazione per donne professioniste. I seminari hanno offerto alle donne uno spazio sicuro per praticare situazioni di negoziazione, ottenere feedback dagli altri partecipanti e condividere le loro esperienze e conoscenze di negoziazione. Ora parlo e facilito i seminari per le donne in tutte le fasi della loro carriera, che vanno dalla Women's Leadership Network di SapientNitro all'Athena Leadership Center del Barnard College.
Senza essere riuscito a negoziare all'inizio della mia carriera, non avrei avuto questa opportunità. Detto questo, mentre gli errori sono ottimi insegnanti, sono molto costosi quando si tratta di trattative salariali. Vorrei condividere con te ciò che ho imparato da questa esperienza in modo da poter evitare di fare gli stessi errori che ho fatto.
1. Non ho fatto i compiti
L'errore più grande che ho fatto - l'errore più grande che chiunque può fare, in realtà - non sta prendendo il tempo di ricercare il campo, il fondo e la fascia salariale appropriata prima di accettare l'offerta.
Prima di tutto, avrei dovuto scavare più a fondo per cercare di vedere se questo lavoro fosse davvero un buon adattamento reciproco (non lo era). Se potessi tornare indietro nel tempo, chiederei alle persone che conosco o nella mia rete di ex studenti consigli su tutto, dalla comprensione delle strategie di arbitraggio tra mercati alla ricerca di tutor nel settore degli hedge fund segreti. Le persone sono generalmente aperte alla condivisione di approfondimenti del settore con i nuovi arrivati e i giovani professionisti, quindi sfruttalo a tuo vantaggio.
Inoltre, è fondamentale conoscere il tasso corrente per la tua posizione nel tuo settore specifico e nella tua area geografica se hai intenzione di ottenere la paga che meriti. Puoi farlo facendo una ricerca online su siti come Payscale o Glassdoor. Chiederei anche a donne e uomini consigli salariali per evitare di cadere vittime del divario retributivo di genere. (Le statistiche attuali mostrano che le donne guadagnano 77 centesimi sul dollaro rispetto agli uomini, spesso perché non riescono a negoziare.)
2. Quando mi hanno chiesto i miei attuali requisiti di stipendio e stipendio, ho dato le risposte sbagliate
Le risposte giuste? Non rispondere affatto. Francamente, il valore che ho fornito alla società di bellezza come acquirente non è paragonabile al valore che ho fornito come analista di hedge fund. È come paragonare una banana a una cena di tacchino. Come tale, avrei dovuto provare a stabilire il mio valore in base alla nuova descrizione del lavoro, non a una precedente e non correlata.
Soprattutto se stai entrando in un nuovo campo, non lasciare che il tuo passato limiti il potenziale di guadagno futuro. Se puoi, evita di rispondere alla domanda sul salario minimo, perché il tuo minimo diventerà il tuo stipendio iniziale. Cerca invece di fare in modo che l'altro lato offra una gamma. Naturalmente, se stai apportando un grande cambiamento alla carriera e hai poche abilità trasferibili, può avere senso prendere una riduzione di stipendio mentre costruisci le tue abilità. Se disponi di competenze trasferibili, tuttavia, costruisci un caso per cui meriti il massimo dell'intervallo - o anche oltre l'intervallo - in base al valore che puoi offrire.
3. Non avevo scosso la mentalità studentesca del mio Honor-Roll
Avevo la vaga idea che questo gestore di hedge fund - uno sconosciuto completo appena due settimane prima - che mi avesse scelto tra migliaia di potenziali candidati, avrebbe visto il mio valore non dimostrato, si sarebbe preso cura della mia carriera e mi avrebbe compensato in modo appropriato. Tutto quello che dovevo fare era tenere la testa bassa e la voce bassa.
E ho sbagliato. Avevo confuso le sue intenzioni con quelle dei molti insegnanti gentili e premurosi che ho incontrato nel corso degli anni. Come molti capi, la sua unica intenzione era quella di assumere a buon mercato.
L'esperienza mi ha dato la ricca lezione di cui alla fine sono responsabile della mia carriera, in effetti lo siamo tutti. Sta a te assumere il potere che hai già, parlare, esprimere il tuo valore e chiedere ciò che vali. Non perdere l'occasione di prenderti cura della tua carriera e negoziare per te stesso.
Se cambiare lavoro o carriera fa qualcosa per te nel 2014, ti auguro buona fortuna. Ma soprattutto, vorrei che tu evitassi gli errori che ho fatto. Diventa audace, agisci e chiedilo. Perché nessun altro lo farà per te.
