Nel mio primo lavoro, il mio capo mi ha assegnato a un cliente difficile. Per qualsiasi motivo, non erano entusiasti di lavorare con noi, quindi la nostra relazione è iniziata in modo piuttosto roccioso. Ma un giorno, mentre aspettavamo che arrivassero gli altri, uno di loro tirò fuori il suo telefono e iniziò a raggiante.
"Oh mio Dio", ha detto. "Questo è mio figlio!" Ci ha mostrato un suo video durante una gara di ginnastica. Ha fatto un sacco di fantasiosi lanci e inchiodato la sua esibizione. Quando ho visto la sua faccia illuminarsi, mi ha colpito.
Mentre è perfettamente bene riempire il silenzio scomodo con la tua visione delle attuali condizioni atmosferiche a volte, non dovrebbe essere la base di ogni conversazione. Perché non ha davvero alcuna sostanza e non ti porterà molto lontano.
Invece, tuffati un po 'più a fondo. Nel mio lavoro, alcuni dei nostri incontri iniziano con la risposta di tutti, "Qual è il tuo" massimo "(o" basso ") della settimana finora?" Per questo motivo, ora so che un collaboratore è davvero interessato alla medicina alternativa (come agopuntura e oli essenziali) e un altro ha un cane con ansia da separazione.
E porre domande più profonde funziona anche con i clienti. Qualche altra domanda che potresti porre? Qualcosa non vedi l'ora di questo fine settimana? Hai mangiato in qualche posto nuovo ultimamente? Che cosa hai letto di recente che ti ha davvero colpito?
Ascolta bene (e segui)
Queste domande più significative significano diddly-squat se non sei impegnato nella discussione. Devi dimostrare che ti importa di ciò che viene detto. Quindi, metti via il telefono. Chiudi il tuo laptop. Stabilire un contatto visivo. Rispondi in modo appropriato, aggiungi i tuoi aneddoti correlati, chiedi maggiori dettagli o semplicemente reagisci alla storia.
Inoltre, prendi appunti (sulla carta o nella tua testa). Il follow-up - mostrando che li hai ascoltati e vuoi saperne di più - ti aiuterà a mantenere quella connessione. Com'è andato il torneo di lacrosse di tua figlia lo scorso fine settimana? Hai provato a preparare di nuovo quel soufflé al cioccolato? Domande come questa mostrano al cliente che stavi prestando attenzione e che ti interessa.
E, un breve consiglio: ascoltare non è solo per quando fai una domanda. Tieni le orecchie aperte durante l'intera riunione, non sai mai quando scivolerà un dettaglio personale. Aggrappati a quelle preziose pepite di informazioni e, quando ne hai la possibilità, chiedi di loro.
Essere disposti a condividere
Guarda, questa è una strada a doppio senso. Se non offri nulla di te, quel potenziale cliente probabilmente non vorrà continuare a rivelarti parti della sua vita. Devi anche condividere un po '.
No, non devi rivelare i tuoi segreti più profondi, più oscuri, che inducono vergogna. Sono sicuro che hai amici e parenti per aiutarti a portare quei pesi. Ma puoi parlare di ciò che ti rende te (perché sei molto più che a). Ad esempio, adoro il formaggio grigliato. E i gatti. Potrei parlare tutto il giorno di Harry Potter (tutti e sette i libri e i film), e sono super claustrofobico. Per connetterti, devi aprirti. Devi essere un po 'vulnerabile. Sarà ok. Lo prometto.
L'obiettivo non è quello di diventare il migliore degli amici (anche se, se ciò accade, è bello). Piuttosto, l'obiettivo è trovare un terreno comune, formare e rafforzare le connessioni in modo che tu e i tuoi clienti possano avere più successo insieme. (E, si spera, divertiti anche a collaborare tra loro.)
