La Commissione può essere un argomento confuso per chiunque, che tu sia grande con i soldi o no. Forse stai considerando un lavoro con una struttura di commissione o sei attualmente in un campo in cui la commissione è una grossa fetta del tuo compenso. Se non sei sicuro di come funzioni tutto nel mondo degli affari, analizzeremo il concetto in modo da risultare un po 'più saggio di prima.
Cos'è la Commissione?
La commissione è un compenso aggiuntivo che si ottiene sulla base delle prestazioni lavorative. Quando accetti un ruolo basato su commissioni o una struttura di commissioni (spesso firmando un accordo), accetti di ricevere un determinato importo di denaro che dipende dal raggiungimento di un obiettivo: beni venduti, riunioni chiuse, assunzioni collocate, solo per citarne alcuni esempi.
Quali tipi di lavori lavorano nell'ambito di una struttura della Commissione?
Quando pensi alle commissioni, la tua mente passa immediatamente a un ruolo di tipo commerciale (pensa a un venditore al dettaglio che cerca di farti comprare quel paio di jeans extra). La Commissione è popolare nella maggior parte dei lavori di vendita perché le sue responsabilità sono fortemente legate agli obiettivi di fatturato di un'azienda. Avere l'opportunità di guadagnare commissioni - a volte un importo considerevole - motiva quegli individui a colpire o avvicinarsi ai loro obiettivi trimestrali o annuali.
Ma la commissione può apparire anche in altri luoghi. Nel reclutamento, ti viene spesso fornita una commissione per ogni candidato che collochi con successo, di solito una percentuale del loro stipendio annuale. Come account manager, puoi guadagnare commissioni sui clienti che vendi o rinnovi per l'anno. E nel settore immobiliare puoi ottenere un taglio dei soldi che guadagni vendendo una proprietà. In effetti, in alcuni ruoli la commissione costituisce quasi tutta la tua retribuzione, il che significa che le tue entrate sono variabili e dipendono fortemente dalla tua produzione.
Quando viene pagata la Commissione?
Funziona in modo diverso in ogni azienda, ma in generale il pagamento delle commissioni può essere distribuito mensilmente, trimestralmente o annualmente, a seconda della struttura di una società e quando la commissione è considerata "guadagnata".
Ad esempio, una società può definire la commissione "guadagnata" per un venditore come quando il nuovo cliente firma un contratto. Ciò significa che il dipendente che ha venduto l'affare non otterrà la commissione fino a quando non viene raccolta una firma e l'accordo viene verificato (il che significa generalmente che controllano due volte per garantire che il giusto venditore sia compensato e che la transazione complessiva sia pulita e accurata).
Un altro esempio: nel reclutamento, in genere le commissioni vengono guadagnate quando qualcuno viene assunto e rimane in azienda per un periodo di tempo, forse tre o quattro mesi. Se la nuova assunzione lascia prima di allora, il reclutatore non ottiene la commissione.
Come viene calcolata la Commissione?
Le commissioni possono essere calcolate da una percentuale fissa o da una formula. Come accennato in precedenza, un reclutatore generalmente ottiene una percentuale dello stipendio iniziale del nuovo assunto (di solito dal 10 al 20%), mentre i venditori possono avere una struttura di commissioni basata su formula.
Prendi questo scenario. Nelle vendite, il compenso totale potrebbe essere il 50% di stipendio base e il 50% di commissione. Quindi, se il tuo accordo di compensazione annuale totale è di $ 100.000, $ 50.000 di questo sono garantiti per l'anno e $ 50.000 si basano sul tuo rendimento. Potresti guadagnare meno di $ 100.000 se non raggiungi il tuo obiettivo, ma potresti anche essere in grado di guadagnare più di quel numero a condizione che la tua azienda non abbia un limite o un "massimale", ovvero il punto in cui un il datore di lavoro smette di pagarti più commissioni.
Il calcolo della commissione potrebbe apparire in tre modi (o una combinazione di questi):
Grafico della Commissione per gentile concessione di Mary Schafrath.
La linea retta mostra come sarebbe se la tua percentuale su obiettivo fosse uguale alla percentuale della tua commissione, altrimenti nota come percentuale di commissione standard. Quindi, se hai l'obiettivo del 60%, guadagneresti il 60% della tua commissione.
Ma un'azienda può utilizzare una curva inclinata verso l'alto per decidere le commissioni (dove guadagneresti meno del 60%) perché vogliono davvero incentivare i dipendenti ad avvicinarsi il più possibile al loro obiettivo - e persino superarlo e fare molto di più i soldi. Ciò che può essere frustrante per questo, ovviamente, è che non è una formula facile da seguire, quindi non è del tutto chiaro quale sarà la tua commissione fino a quando non riceverai la busta paga.
Potrebbero anche usare un modello a più livelli (la linea della scala). Ciò significa che guadagni lo stesso importo in dollari di provvigione fino a raggiungere una determinata percentuale della tua quota, dove aumenta di importo.
Potrebbero esserci altre eccezioni quando puoi guadagnare più di quanto la formula in genere consente. Se vendi un contratto in cui il cliente firma per due anni o un tipo speciale di prodotto, ad esempio, potresti guadagnare commissioni extra per questo.
C'è anche un concetto chiamato "soglia di prestazione minima" o "piano", che è comune per i dipendenti di livello superiore. Ciò significa fondamentalmente che la persona deve ottenere una percentuale sull'obiettivo per iniziare a guadagnare qualsiasi commissione - la comprensione è che un certo livello di sottoperformance è inaccettabile.
Se non sei chiaro su come viene calcolata la tua commissione, parla con i tuoi dipartimenti risorse umane o finanziarie o con il capo o il capo squadra.
Cosa succede se lascio un lavoro prima di ottenere il controllo della mia commissione?
Il fatto che una commissione sia dovuta o meno a un dipendente dopo che è stato risolto o lasciato un ruolo dipende da una serie di fattori, incluso ciò che è definito come "guadagnato" tra l'azienda e il dipendente e la legge sui salari statali (puoi vedere le regole del tuo stato e regolamenti sui salari qui).
Alcuni stati considerano i salari obbligatori delle commissioni "guadagnate" e quindi richiedono che i datori di lavoro paghino anche dopo che la persona ha lasciato il ruolo, ma poiché la vostra azienda decide cosa costituisce la commissione "guadagnata", le cose possono diventare un po 'oscure. Ad esempio, afferma l'avvocato del lavoro Brian Heller, un partner di Schwartz Perry & Heller, LLP, supponiamo che "una società abbia una politica che le commissioni sono dovute quando il nuovo cliente paga la sua prima fattura". Quindi, se un venditore ha trascorso mesi a corteggiare un cliente, ma è stato licenziato il giorno prima che quel cliente avrebbe dovuto firmare e pagare la sua prima commissione, "quel venditore non ha ancora guadagnato alcuna commissione" a causa del modo in cui è strutturata la politica.
In generale, se non hai nulla per iscritto, non c'è garanzia che otterrai la tua commissione. Puoi consultare questa sezione del sito web di Fairplace Workplace su cosa fare se il tuo datore di lavoro non ti pagherà le commissioni guadagnate.
Se sei preoccupato per la struttura delle commissioni di un'azienda, assicurati nelle tue interviste e quando lavori in rete di porre domande ponderate, come "Qual è la struttura delle commissioni per questo ruolo?" O "Come misuri il successo?" O "Come hai ricevuto commissioni in passato? ”(e leggi questo articolo che delinea tutto ciò che devi sapere anche per ricevere bonus equi).
D'altro canto, le aziende hanno anche il diritto di proteggersi dai dipendenti che potrebbero tentare di attrezzare il sistema per guadagnare più commissioni.
Supponiamo che un venditore chiuda un accordo e poi lasci l'azienda subito dopo aver ricevuto il controllo delle commissioni, e quel cliente finisce per ritirarsi in seguito e non pagare. Questa è una grande perdita per l'azienda che avrebbe potuto essere evitata ridefinendo i termini della struttura delle commissioni.
Di conseguenza, le aziende avranno spesso quello che viene chiamato un "clawback" per incoraggiare i dipendenti a vedere gli affari fino alla fine. Un clawback significa che se i ricavi non vengono incassati o un affare fallisce, il datore di lavoro ha il diritto di riscuotere quella commissione dal dipendente o detrarre quella parte dalle commissioni future che il dipendente guadagna.
La Commissione può essere negoziata?
L'allenatore della carriera di Muse Theresa Merrill spiega che la commissione è più difficile da negoziare rispetto ad altri tipi di indennizzo, come un bonus di firma, perché è meno discrezionale e di solito uno standard stabilito in tutta l'azienda.
Ma ciò non dovrebbe impedirti di provare comunque: “una buona trattativa ha entrambe le parti che fanno concessioni. Quindi, se non ottieni lo stipendio base che ti aspettavi, spingi per una commissione più elevata ", afferma. Aggiunge che dimostrare di saper negoziare in modo efficace dimostra che sei un grande venditore, il che ti fa apparire migliore solo quando fai domanda e intervista per ruoli orientati alle vendite.
Merrill è stata in grado di farlo con uno dei suoi clienti di coaching. "Abbiamo negoziato una scala mobile in cui la percentuale della commissione si adegua in base alla performance", ricorda. “Che è una situazione vantaggiosa per tutti. Maggiori entrate per il venditore li spingono a produrre di più. ”Se riesci a legare il tuo piano di commissioni alla tua capacità di sovraperformare e produrre, hai maggiori probabilità di convincere il responsabile delle assunzioni a essere più flessibile.
Se non altro, accetta di rivisitare la struttura della commissione dopo aver lavorato in azienda per un po ', suggerisce, e fallo per iscritto.
Ricorda però, come regola generale, è sempre consigliabile negoziare prima lo stipendio base. Poiché questa è la parte del tuo reddito su cui puoi sempre contare anno dopo anno - e non fluttuerà con le prestazioni - vale la pena provare ad aumentare quel numero prima di discutere per una commissione più elevata.
La mia Commissione cambierà quando ricevo una promozione o cambio ruoli?
La tua commissione può cambiare in due modi durante un lavoro. Se sei promosso o passi a un ruolo leggermente diverso, il tuo piano di commissioni potrebbe cambiare completamente. Ad esempio, se diventi un manager di un team di vendita, la tua azienda potrebbe istituire un piano per la tua struttura di commissioni o spostare la tua commissione su più di un piano di bonus. Ma ciò che di solito è più comune quando si sale nel proprio ruolo o si ottiene un aumento è che lo stipendio base e lo stipendio variabile (in altre parole, la quantità di denaro che è possibile guadagnare in commissione) aumenta ma la percentuale o il piano della commissione non cambia -A meno che tu non abbia un accordo altrimenti per rivederlo.
Diciamo che vieni promosso da un addetto alle vendite a un dirigente delle vendite. In origine stavi guadagnando $ 40.000 in stipendio base e fino a $ 40.000 in commissione all'anno (una divisione 50/50). Ora come dirigente delle vendite il tuo stipendio base è di $ 60.000 e puoi guadagnare fino a $ 60.000 in commissione per l'anno. Sì, più soldi!
Ma con tutte le promozioni arrivano anche maggiori responsabilità. Nelle vendite, ad esempio, il tuo obiettivo o quota di vendita è spesso un multiplo del tuo stipendio base. Quindi, se nella tua azienda la tua quota annuale è 10 volte il tuo stipendio base, come addetto alle vendite dovresti portare $ 400.000 per guadagnare il 100% della tua commissione, o l'intero $ 40.000. Ma ora come dirigente delle vendite dovresti sparare per portare $ 600.000 per guadagnare l'intera commissione.
L'idea di base è che quando ci si sposta, ci si aspetta che produca di più, con la consapevolezza che di conseguenza guadagnerai di più.
La Commissione è tassata?
Sì, come tutte le cose buone della vita! (Mi dispiace.) Se ti stai chiedendo come (e quanto) i bonus e le commissioni vengono tassati, leggi questo.
Come faccio a sapere se un lavoro basato su commissione è giusto per me?
Come ogni altra cosa, un ruolo basato su commissioni ha i suoi vantaggi e i suoi lati negativi. Il vantaggio maggiore è evidente: l'opportunità di guadagnare più soldi. Più lavori duro e più realizzi, più sarai ricompensato. Questo può essere incredibilmente motivante per persone motivate, competitive e orientate agli obiettivi.
Per altri, lavorare sotto commissione può essere stressante. Se hai prestazioni inferiori o fai fatica a raggiungere l'obiettivo, il tuo reddito subisce un colpo. Di conseguenza, alle persone a cui piace la struttura o hanno bisogno di una fonte di reddito più stabile potrebbero non piacere lavorare sotto questo tipo di pressione.
Ci sono anche scenari intermedi. Molte persone prosperano con stipendi che sono quasi interamente costituiti da commissioni, mentre altri amano lavorare secondo un piano in cui solo il 30% delle loro entrate è variabile mentre l'altro 70% è stipendio base. Il bello di questo è che il mercato del lavoro offre davvero entrambi i tipi di opzioni, quindi puoi fare la tua scelta.
Ricorda: il tuo successo in un ruolo basato su commissioni dipende anche dal team a cui ti unisci, dalla società per cui lavori, dal prodotto che vendi e dai requisiti di lavoro che devi soddisfare. Quindi sappi che entrare e sentire la situazione prima di decidere.
Il tuo potenziale manager sembra supportare i suoi rapporti diretti nella ricerca e nello sbarco delle offerte? Il prodotto è richiesto e facilmente commercializzabile e il tono di vendita attorno ad esso suona? Gli obiettivi di fatturato dell'azienda e del ruolo sembrano ragionevoli e realistici? Se non sei sicuro, chiedi agli esperti all'interno e intorno alla tua rete.
