Quando si tratta di dare presentazioni persuasive ai dirigenti senior, non sottovalutare mai ciò che è possibile realizzare durante l'incontro prima dell'incontro.
Immagina il seguente scenario: hai finalmente preso un posto nell'agenda di un importante incontro di leadership per presentare la tua "grande idea" al management esecutivo. Hai trascorso giorni a rivedere i tuoi dati, a riconfigurare PowerPoint e a perfezionare i tuoi consigli.
La presentazione va davvero bene. Fai un contatto visivo con i dirigenti, soddisfi lo stile decisionale di ognuno e persino usi parole fortemente persuasive come "evidentemente". Nella tua mente, hai buttato fuori questo dal parco.
Ma nulla di tutto ciò conta: la loro decisione non va per la tua strada.
Più tardi, riflettendo su ciò che è accaduto, ti viene in mente: avevano deciso molto prima di ascoltarti. In qualche momento dopo l'invio dell'agenda della riunione (ma prima che prendessi il clicker slide), il risultato della riunione era predeterminato dai decisori e non eri incluso.
Se le decisioni reali vengono prese prima dell'incontro, potrebbe non essere sufficiente presentare il tuo caso e tentare di conquistare i cuori e le menti nella sala del consiglio.
Il guru della leadership John Maxwell ha scritto che "il segreto di un buon incontro è l'incontro prima dell'incontro".
Nel suo libro, Leadership Gold , Maxwell racconta il consiglio di un mentore che gli disse di capire in anticipo quali influenzatori chiave sarebbero stati in una data riunione e di incontrarsi con loro in anticipo, individualmente o in gruppo. Maxwell e altri usano la frase "l'incontro prima dell'incontro" per riferirsi al processo di check-in con questi attori chiave prima dell'incontro più ampio per ottenere il loro buy-in, sviluppare fiducia ed evitare di essere accecati in seguito.
In un webinar anni fa, ho intervistato il responsabile delle comunicazioni aziendali per un'azienda di dispositivi medici. Il suo argomento di competenza scelto era un'abilità che molti aspiranti influenzatori non hanno ancora sviluppato: come lavorare efficacemente con i dirigenti della C-suite.
"Non posso dirti il numero di volte in cui ho visto persone presenti al nostro gruppo dirigente senior", ha detto, "ed è la prima volta che qualcuno in quella stanza viene mai a sapere di cosa stai provando per convincerli a fare. "
Secondo il responsabile della comunicazione, una delle regole spesso non dette per lavorare in modo efficace con i leader senior è quella di evitare sorprese e un ottimo modo per raggiungere questo obiettivo è quello di farsi carico dell'incontro prima dell'incontro. "Chiedi ai tuoi dirigenti per 15 minuti di tempo prima del grande incontro", ha raccomandato. “Puoi vedere in anteprima i tuoi pensieri e le tue idee e ascoltare ciò che hanno in comune. Renderli parte del processo in modo che quando arriva il grande incontro, si sentono come se avessero un interesse in esso. "
Mentre può sembrare un'interazione informale, non adottare un approccio fuori dal comune; Consiglierei di prepararti diligentemente per questo incontro pre-meeting di 15 minuti come faresti per l'evento principale.
Il tuo obiettivo in ciascuno di questi "mini-incontri" è di verificare le tue ipotesi con ciascun dirigente e far emergere eventuali preoccupazioni e obiezioni che potrebbe avere al fine di ridurre la probabilità che la tua presentazione venga deragliata. In definitiva, il tuo obiettivo è allineare ogni leader come tuo avvocato, prima che abbia luogo l'incontro principale.
Come raccomandato dal guru delle comunicazioni aziendali, ecco alcune domande da porre ai potenziali sostenitori della tua idea:
- Questa idea ha senso per te?
- Sei d'accordo?
- È un modo intelligente per noi di investire tempo e denaro?
- Ciò è in linea con le iniziative nella tua zona? Se no, perché?
- E se lo fa, mi darai il backup quando consegnerò la presentazione?
Se la risposta è "no", è molto meglio che tu lo sappia ora mentre hai ancora la possibilità di cambiare direzione e correggere la rotta prima del grande incontro.
Dopo aver avuto quelle conversazioni, potresti non aver arruolato il 100% dei principali responsabili delle decisioni come sostenitori, ma pre-vendendo le tue idee prima del grande incontro, almeno saprai chi sono i tuoi sostenitori. Saprai anche chi è neutrale, chi è scettico, chi potrebbero essere i potenziali detrattori e dove si trovano sulla questione. Padroneggiando l'incontro prima dell'incontro e prevendendo le tue idee, puoi soddisfare tutti i punti di vista della tua presentazione finale e poi inchiodarla.
