Fu alla fine di un'altra lunga e dura giornata in ufficio che ricevetti una chiamata inaspettata dalla sede principale in Corea del Sud.
Sollevai il telefono e sentii una voce maschile arrabbiata che parlava in coreano.
“Sono stufo del tuo lavoro trascurato. Perché non riesci a mettere insieme il tuo atto? Tu dovresti vergognarti di te stesso!"
Senza alcun preludio o spiegazione, l'uomo senza nome si lanciò in una tirata sull'esibizione, presumibilmente mia. Fu come se fossi stato colpito da un attacco da cecchino sul posto di lavoro; l'autore spara al morale da tutto il mondo e rimane in incognito. Prima che potessi spremere una parola in mia difesa o chiedere le sue credenziali, riattaccò.
Sebbene estremo, questo è un esempio di vergogna e minacce utilizzate sul posto di lavoro. Lisa Gates, consulente per le trattative e co-fondatrice di She Negotiates, spiega questo fenomeno come una delle numerose "tattiche controverse" utilizzate sul posto di lavoro o, come dice lei, "contendendosi di risolvere i conflitti alle proprie condizioni".
Come un bullo del cortile della scuola che è più vecchio e più grande di te, il manager coreano ha usato la sua posizione di potere per vergognarmi e mi ha minacciato di "fare un lavoro migliore", con la sottile velata minaccia di farmi licenziare. (Certo, la vera vergogna era nel fatto che non si è mai preso la briga di spiegare cosa stavo facendo di sbagliato o come avrei potuto fare un lavoro migliore. Questa non era una conversazione costruttiva.)
Ma sfortunatamente succede sempre.
In effetti, spesso accade nelle trattative salariali.
Ecco un esempio di cui ho spesso sentito parlare dai miei clienti di coaching: Scoprite attraverso la vite che il vostro stipendio è del 20% rispetto a quello che stanno facendo i vostri colleghi con un simile set di competenze e livello di esperienza. Sai di aver contribuito in modo significativo agli obiettivi e alle missioni dell'organizzazione; sei un membro prezioso del team. Quindi, dopo un'attenta ricerca sugli intervalli di retribuzione dei tassi di mercato per la tua posizione nella tua regione, decidi cosa ritieni sia un giusto compenso e pianifichi un incontro con il tuo manager per richiederlo.
Non appena fai la tua richiesta, l'espressione sul viso del tuo capo passa da neutrale ad arrabbiato. Ti interrompe e dice: "Stai seriamente chiedendo più soldi in questo momento? Con i nostri numeri di vendita? Se il denaro è tutto ciò che ti interessa, avresti dovuto prendere un altro lavoro. "
O peggio ancora, ti urla, facendoti vergognare e sminuire nonostante i tuoi solidi contributi.
Suona familiare?
Cosa fare
Ora, la buona notizia è che, quando si verificano vergogna o minacce, si hanno diverse scelte. Puoi tenere premuto, puoi rispondere al fuoco o puoi scegliere di lasciare il campo di battaglia e votare con i piedi.
Victoria Pynchon, co-fondatrice di She Negotiates, consiglia alle persone di restituire il fuoco per il fuoco o di giocare a "tit for tat". Dice:
Quando rispondi agli insulti con dignità, penalizzi il tuo partner negoziale per il suo sfogo con una punizione proporzionale e ritorni rapidamente alla cooperazione. Quando si scusa, puoi trasformare il trambusto del tuo superiore in trionfo in breve tempo.
Che aspetto ha? L'altra parte dovrebbe rispondere con rabbia o provare a farti vergognare di aver chiesto più soldi, mantenere la calma e non reagire emotivamente. Riconoscere con calma e affermare ciò che sta accadendo.
Prova qualcosa del tipo:
"Sono sorpreso che tu sia arrabbiato."
"Quello che hai appena detto non è stato richiesto."
"Se stai cercando di farmi sentire minacciato o vergognoso, penso che sia sotto di te."
Un'altra opzione è quella di rispondere con il silenzio, o anche con uno "sguardo morto", come Jen Dziura descrive in un articolo su come anni di successi l'hanno aiutata ad affinare le sue capacità di negoziazione.
Un buon punto morto non lascia capire se sei scontento, considerando impassibilmente la loro offerta o ti chiedi come avrebbero potuto confondere così tanto la situazione da perdere sia il tuo tempo che il tuo … Se fai lo sguardo morto abbastanza a lungo, riceverai almeno una domanda di follow-up. A volte otterrai un'offerta migliore direttamente sul posto. Come minimo, ti serve un po 'di tempo per pensare mentre l'altra persona diventa meno sicura.
Il silenzio mette le persone a disagio. Usalo a tuo vantaggio, soprattutto se incontri tattiche volte a scuotere la tua sicurezza e metterti a disagio. Questo sta effettivamente restituendo fuoco emotivo per il fuoco.
Sfortunatamente, i cattivi comportamenti si verificano più di quanto ci si possa aspettare al lavoro, soprattutto quando si tratta di negoziazione. Ma mentre non puoi controllare le azioni degli altri, puoi controllare la tua risposta.
Chiunque, anche un bambino, può usare vergogna e minacce quando cerca di farsi strada. Quindi avvicinarsi alla conversazione con tatto, maturità e equilibrio non solo ti distinguerà, ma ti aiuterà a raggiungere il successo della negoziazione.
